二手车目标客户描述_二手车客户目标定位分析

1.客户定位：如何分析目标客户群体

2.目标客户群体分析怎么写

3.什么是目标客户?

岗位目标：

1、严格按照检测标准和流程对车辆进行检测和评估，填写评估报告；

2、提供公平的鉴定信息，满足买卖双方的技术要求。

3、协助客户解决交易中的各类疑问，达成客户满意度。

4、审核二手车过户所需的相关资料及办理流程；

5、和客户沟通售卖方案，签订售卖合同；

6、对潜在客户的定期回访及跟踪；

7、熟悉汽车驾驶，有驾驶执照。

掌握良好的沟通和谈判技巧，富有亲和力。

客户定位：如何分析目标客户群体

梦想顾客是谁，该怎么定位导读： 累死了，怎么找到一个客户那么难呢？ 好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫。。 到底我该怎么办呢？ 你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？ 如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？ 很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。 脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。 到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？ 成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！ 下面，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。 营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。 我们来看看一个小故事： 美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？” 一学员举手：“Sir，沟通能力！” 教官：“扯淡！” 另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！” 教官：“放P！” 全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！” 看清楚哪里才是真正的战场！ 如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？ 我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。 所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。 一般来说，目标客户具备以下几个特征： （1） 对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。 （2） 具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。 （3） 在时间与空间上具备条件。 （4） 对服务的要求适合销售者来达成。 现在，我们开始来分析如何定位你的目标客户。一、从需求出发，圏定你的目标客户 如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？ 因为：需求是客户购买的原始动机。 这里我们常常会犯一个错误：我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。 举个例子分析： 你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。 康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。 你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客户需求，这更重要！ 如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。 试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？

如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会！ 这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因是： 我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！ 第二个原因是： 我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。 这里我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！ 卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户） 需求才是购买的原始动机！ 你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。 说到这里，我们该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？ 其实，人们的需求只有两种： 一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦； 二是：通过购买你的产品与服务，来获得或提升自我的满足； 因此：在圈定目标客户前，我们该问：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升？谁非常渴望获得？ 我们的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？ 我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？ 尝试着回答这几个问题，并写下答案，因为这是你目标群体的大范围 。这是你要钓鱼前的选好的大池塘。二、从客户属性出发，定性你的客户 客户属性？这正象你征婚时写下的那些条件，也就是说你的梦想客户的具备的一些条件。 我们必须在圏定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们可以找到更适合我们的梦想客户。 我们来举例分析吧！ 假如我是卖防脱发的药品。通过客户需求（我们的第一步），知道我们要找的是一个掉发的人，然后卖给他。 接着我们假设法进行分析：这个掉发的人，必须是什么样的人？ 假如他是农民，他会非常在乎脱发吗？他不是最在乎的。于是你就会定性于：中高层收入的脱发者。这是第一个属性。 假如他是70岁或更大年纪的老人，他会在意脱发吗？于是你会定性于：30-50岁的中高层收入的脱发者。 假如他是一个不爱美的人，他会在意自己的脱发吗？于是你又定性于：爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。 假如他长期脱发，已经掉光头发了，他会在意脱发吗？他可能死心了，他可能习惯了。于是你又定性于：刚刚开始掉发，或轻度或中度掉发的爱美的、注意形象的、30-50岁的中高层收入的脱发者。 我们一起把这些定性的形容词拎出来吧！ 中高层收入 30-50岁 爱美 注意形象 有品味 刚刚开始掉发 轻度掉发 中度掉发 渴望治好 如果你愿意的话，你还可以多问自己几个问题，找出更多的属性！ 同样，我们还有第二个方法！回故总结法！你可以通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析； 接着上面的案例：我曾经卖出过这种防掉发，再生发的产品，有一些客户很满意，购买也很频繁。同时还会给我介绍客户。 那么，我们把这些客户拎出来，进行分析： 年纪35-45，小老板或高管，装着中高档，有一定身份，会出席一些社交场合，注重形象，中度掉发。。。。 把这些属性写下来，总结一下；我们要找的目标群体是： 我的梦想客户是：。。。。，。。。。，。。。。。，。。。。，一群人。 这是你要准备钓鱼前选好的一个区域。三、从市场细分出发，锁定你的梦想客户 我选好池塘了，我也选好区域了，现在该问的是，我准备钓哪一种鱼？ 市场细分，让你的出击更加准确，不同的鱼，可以用不同的杆或不同的饵。 我们先尝试着再问自己一个问题：这些鱼为什么会上钩？ A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？ B、客户要求的服务有哪些？我们是否具备提供这些要求的服务的能力？ C、客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别？ D、客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？ 市场细分，目的是聚焦在我们最容易产生效益的那一群客户身上。这也是我一直在说的“梦想客户”。同时市场细分有助于我们规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，它只属于我们来钓。 市场细分，需要回归到我们提供的产品或服务的功能上来，也就是说，我们开始回归到卖点。 再次举例： 假如我是卖奶茶的。我通过圈定（口渴，喜欢茶饮品），定性（年轻、时尚、有消费力，大学生、高中生、初中生、逛街一族） 此时我选了一个店址，满足我前面的两个条件。但是这里还有人开奶茶店。 我该如何细分市场？ 1、主题细分： 情感主题：我只卖“情侣奶茶”，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。主打情感牌. 此时我的目标群体是：恋爱一族。 2、功能细分： 养颜主题：我只卖养颜茶。此时我的目标群体是：爱美一族。 3、特色细分： 我只卖手摇茶，不卖速溶茶。此时我的目标群体是：认可这一产品的人。 细分市场，是在选定的目标群体中，再亮出卖点，选取认可我们卖点，又有需求的人！ 因此：梦想客户：是一群有着强烈需求，又认可我们卖点的目标客户群体。找到他们！马上！四、总结 说到这里，是时候总结一下了！该如何定位我们的目标客户？该如何定位我们的梦想客户？ 这里大兵给大家总结一下： 1、寻找到客户的需求，你的产品或服务可以满足的需求。 你要找到一群与你的产品符合的不被满足的客户的需求。 2、定性你的客户，把客户在脑海里清晰地印记下来。 3、细分锁定，找到你的梦想客户。 说到定位，我就想起了指南针。这里给大家一个找到梦想客户的指南针吧！ 1、梦想客户：位居东南方向。是你第一批一定要争取拿下的客户。 2、潜在客户：他有需求，但还不认可我们的卖点，此时需要调整策略与产品。 3、引导型客户：他认可卖点，但觉得还不需要。这种客户需要时间与空间引导。 4、非客户：让他去吧！ 好，今天就分享到这里！期待本文的分享能够帮助你很好的定位你的梦想客户！ 记住：营销就是，找对人！卖给他！

目标客户群体分析怎么写

分析目标客户群体的方法：

1、定量分析。对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试、包装测试、广告文案测试等等

2、基础性的消费者研究。主动对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经验研究等等。

3、经验 性的消费者研究。是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析。

扩展资料：

网站受群体定位分析的技巧

1、分析用户近期内的需求

看出用户近期内有什么需求，需要从百度的下拉菜单和相关搜索结果当中来进行分析。百度搜索引擎的下拉菜单和相关搜索结果展众示的是近期内的用户需求数据，下拉菜单体现出来的是一周内的用户需求，相关搜索结果展示的则是近一个月内用户的热门搜索需求。

不管是下拉菜单还是相关搜索结果都是根据需求的强弱进行排序的，也就是说排在最前面的肯定是需求度高的。

但是对于网站本身的定位所定向的受众群体来看，下拉菜单和相关搜索结果所展现出的需求关键词并不完全是所需要的。比如网站是做加盟代理的，那么只需要分析哪些需求数据是有加盟代理需求的关键词就可以了。

2、分析排名列表当中用户的潜在需求

如果单纯的只是分析用户近期内的需求是完全不够的，因为用户近期的需求只是网站受众群体定位的大方向，要想更加深入的分析和更加准确的知道网站受众人群是哪些，还需要对用户的潜在需求进行分析。

这就需要从百度搜索引擎排序列表当中来作参考，通过从排名次序的网站可以看出用户喜欢什么样类型的网站，或者说搜索引擎认为哪些网站是比较满足用户需求的。

3、通过SEO工具来分析网站受众人群定位

主要是通过百度指数、百度站长工具、百度统计等百度产品的SEO工具进行详细的数据分析，关于这几个SEO工具的使用和怎么样进行用户需求的数据分析，由于相关的SEO博客当中已经有关于这方面的描述，在这里就不做过多的描述了。感兴趣的可以去相关SEO工具博文当中进行浏览。

其实网站受众人群定位分析的时候，有时候也是需要通过对用户体验的SEO技术操作，对用户的需求进行一种引导，或者说针对这个行业的用户还不是很明确实际具体需要哪些需求的时候，就要通过以上的分析技巧来对用户进行一个需求引导，从而达到解决和满足用户需求。

参考资料：百度百科-目标客户群体定位

什么是目标客户?

确定目标客户群体、收集数据。

1、确定目标客户群体：首先要明确目标客户群体是谁，这可以通过市场调研、竞争对手分析、产品定位等方式来确定。

2、收集数据：收集与目标客户群体相关的数据，包括人口统计数据（如年龄、性别、职业等）、地理位置数据、行为数据等，数据可以从市场调研公司、社交媒体平台、电商平台等渠道获取。

潜在客户和目标客户有什么区别？

潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。

目标客户，即企业或商家提 *** 品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。目标客户调查研究：需求动机调查，消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等；购买行为调查，不同消费者的不同购买行为，消费者的购买模式，影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。

现实客户与潜在客户之间很难划清界限。潜在客户与现实客户互为前提，互为条件，作为企业目标客户群体的组成部分，共同作用于市场和企业。

约束性

当潜在客户购买了产品（或服务）后，也就成为了企业的现实客户。作为现实客户，会把其购买中的所见、所闻、所感有意或无意地通过各种途径、采取种种方式，直接或间接地传达给其可以影响到的其他潜在客户群体，从而对其他潜在客户的购买心理、购买行为产生影响和制约作用。如果现实客户发现所购买的产品（或服务）无法满足其需要时，就会开始否定自己早期的购买行为，并产生以后不再购买的想法或念头。这时，这个现实客户就会摇身一变成为企业的潜在客户，并且可以对其他潜在客户的购买产生影响力。

相对性

相对性主要体现在三个方面：

第一，企业的现实客户往往是竞争对手的潜在客户，而竞争对手的现实客户也是企业的潜在客户；

第二，客户既可以是一个企业的现实客户，也可以是另一个企业的潜在客户或现实客户；

第三，客户可以是企业一个品牌的现实客户，也可以是另一个品牌的潜在客户或现福客户。实际上，这种相对性恰恰说明了市场竞争的本质，即客户资源争夺战。并且，企业在客户资源争夺上难免会有得有失。

转化性

对于转化性，是指潜在客户与现实客户在一定条件下可以相互转化。在此，把潜在客户转化现实客户的现象，称为有利于企业营销的正向转化，而把现实客户转化为潜在客户的现象，称为不利于企业营销的逆向转化。实际上，这为企业及销售员指出了营销的工作方向，即强化对现实客户的维系与挽留，防止逆向转化；加速潜在客户的发掘与开发，促进正向转化。如此行事，才能使企业获得更大的客户收益。否则，一旦出现逆向转化，尤其是大客户出现逆向转化，出现大客户流失，将会使企业经营遭受重创。

什么是潜在客户.什么为目标客户，什么为观望客户和准客户

什么是潜在顾客呢？对于特定的企业来说，潜在顾客是相对于已经购买攻消费使用本企业产品或服务的事实顾客而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实顾客的顾客，即有可能成为事实顾客但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的顾客。

我们把企业关于自己的顾客是谁的一个群体称之为“具体顾客”，也就是目标顾客，其基本含义是，对于特定的企业及其经营的特定产品来说，顾客是一个特定的群体，他（她）们是明显地区别于其他顾客群体的，而这种区别具体表现在一些重要特征上，企业的市场营销人员必须能够非常清楚、具体和尽可能详细地对这些特征进行描述，例如其性别、年龄、职业、收入、阶层、偏好等等，也就是说，企业的营销人员必须能够清楚地说出自己的顾客是男的还是女的，年龄多大，在哪里，做什么工作的，喜欢什么，等等，这就是说，认识顾客不是一句空话，不是一个抽象的分析过程，而是一个十分具体的研究过程。通俗地说，具体顾客概念问题就是要求企业的营销人员在制定营销策略之前必须清楚顾客是谁，要做到充分认识了解顾客， 就必须能够非常清楚、具体和详细地描述出顾客的各种特征。可以说，营销人员对这些特征描述得越清楚、越具体、越详细，表明他对企业的顾客了解得越深入、越全面、越细致，这越有利于制定针对强的营销策略组合。

准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。现代推销学认为，引子要成为准顾客，应具备三个条件： ?有购买某种产品或服务的需要； ?有购买能力；

?有购买决定权。

目标客户和意向客户有啥区别

目标客户是你为了某种产品或服务自己选定的特定客户；意向客户是经过初次拜访埂对你的产品或服务有潜在需求或兴趣的客户。

什么叫做目标客户？

目标客户群就是有需求且有一定购买能力的群体。从需求和购买力来判断。

什么是目标顾客描述

目标客户，工企业或商家提 *** 品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。

什么是目标客户群体？

。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是目标客户群体。

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

目标客户群体的初步确定

企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给谁？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。

目标客户群体的二次细分　　在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。

首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。

证券公司的目标客户是什么？ 10分

证券公司的业务种类很多的，要看你指的是哪一类业务的目标客户喽。比如，你是证券公司投行部的，那么你的目标客户就是由IPO、重大资产重组的企业。如果你是做证券经纪业务的，属于大客户经理，那么你的目标客户主要是公司、投资机构，如果你是一般的客户经理，那么目标客户就是小股民。等等

客户的年龄没有什么限制，只要客户手头有资金，不过一般上手头有资金的，年龄大概是在40岁左右，这个年龄段的人一是生活一般无什么压力，二是还有一种冒险的精神。

地域肯定主要是你所属的证券公司所在的城市，不然一般上不会有另外城市的人专门到你所在城市的公司开户。

收入是找精英人士，这样他们的闲散资金比较多。

偏好最好是有点冒险精神的人。

目标市场和目标顾客有什么区别？

我觉得目标市场就是你的产品所属的范畴，这个范畴包括：买卖双方+产品属性+购买行为；

而目标客诉只是市场中买方，属于市场一部分。

我们的目标客户是谁（二）？

上一篇我主要是站在我们厂家角度去寻找渠道客户，那么接下来我要谈的是站在经销商的角度去寻找目标客户。

首先我想列举一个照明行业外的一个例子：大家都知道服装行业基本上的销售都是以顾客到店铺去购买的方式销售的，但是，作为普通的消费者我们没有注意到的是，如雅戈尔这样的服装品牌，他们很早就已经实践走出去行销。他们将电信、银行等等连锁或者集团公司为目标客户，上门给客户推荐制作工作服。大家都知道每个城市都有这些连锁单位，特别是稍微大一点的城市都有集团公司或者工厂，这里面蕴藏着服装行业巨大的商机。我做过实际调查，苏州的一个雅戈尔专卖店就光做工作服的业务，就让他们赚个盆满钵满，而专卖店的零售生意也足够维持他们日常的生计。 做家居照明的商家，很多还局限于坐在店铺里等顾客上门购买，而到了这两年的金融危机时就哀叹着生意是越来越难做了，有时整天看不到一个顾客上门。坐店销售是我们开店做生意的一种方式，也是基本的销售方式，我不反对，但我建议我们各个经销商，一定要主动出击去寻找商机，否则你可能会由坐店销售的坐于待命的方式转为坐以毙命了，这两年很多的商家关门就是实例，不是我在这里胡乱扯淡。可能现在抓住钜豪这个好品牌还能坚强地活着，但钜豪品牌发展好并不等于每一个商家都能发展好，很多人都认可一句真理：一个品牌在某个区域做的好不好与这个区域的经销商是有绝对的关系的，这个品牌做全国做的好不好是与品牌厂家有着绝对的关系，当然，好的品牌肯定可以带动单个区域市场的销售。 看着生意是越来越难做，有些商家在积极地寻找出路，而有些商家是苦无对策。没有做品牌的商家如果是苦无对策，这是他选择的错误，没有选择一好品牌，没有后方厂家给其出谋划策。但是，如果选择到了例如我们钜豪这样的好品牌，我们给了各位各种比较好的销售方式，但你却总觉得公司是站在以厂家利益为基础给你出谋划策，那么你就大错特错了。公司每出一项政策或促销等一系列的举措，都是站在发展市场有利于大家提高销售的角度，经过深思熟虑才做出决定的。 以前钜豪是做家居照明产品，公司给出很多的是各种促销方式方法来拉动市场的销售，公司的促销方式方法仍然会继续下去。现在钜豪已经出了商照与电工产品，特别是商照产品，有时大家可能会发以专卖店为基点的促销却没有太大的效果，特别是哪些工程型很强的产品，犹如一吨炸弹扔下去，炸死的却是一只小小的麻雀。所以我们改变我们以前的经营方式，我们要向做商照的同行学习，要主动出击去行销。而主动出击行销的第一个步骤就是要分析哪些是我们的的目标客户？ 哪些是我们的目标客户？在此列举一下：装修公司、设计院、品牌连锁专卖店、商场、厂房等等，这是大家都知道的，但还有一些可能是更为重要的，就是寻找那些非常擅长做工程的个人或者单位合作，这也是我们的目标客户。跟这些客户合作的一个前提是要有好的心态，人家可以多赚一点，我们自己可以少赚一些，肯定比没有赚到好，长期的合作也就极少成多了。当然，还有一些隐藏的通常我们说的有极其丰富的社会关系的人，如果你能找到一个这样的人，那么你的生意就不用发愁了。 以上只是抛砖引玉，大家应该更加积极地去思考和寻找，不仅仅是为了钜豪品牌，更重要是为了自己的生存和赚取更多的利益。

如何寻找目标客户 寻找潜在客户有什么原则吗

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰钜的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

?M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

?M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

?M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

?m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

?m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

?m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

?M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

?m+a+n：　非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。