从事二手车经销业务不能开具增值税专用发票,如何从事二手车经销业务

1.品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

2.注册一个二手车交易市场公司需要什么手续

3.关于二手车的工作有哪些

4.关于卖二手车的问题

5.4S店是如何把你的二手车卖出去的？

第一章总则

第一条为加强本市二手车流通管理，规范二手车经营行为，促进二手车流通健康有序发展，根据有关法律、法规规定，结合本市实际，制定本办法。

第二条凡在本市行政区域内从事二手车交易及相关活动的，适用本办法。

本办法所称二手车，是指从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车（包括三轮汽车、低速载货汽车即原农用运输车）、挂车和摩托车。

第三条市、县（含区、开发区）商贸流通管理部门、公安部门、工商行政管理部门、税务部门、城管执法部门在各自职责范围内负责辖区内二手车流通的监督管理工作。

市服务业委员会是市商贸流通管理部门。

第四条二手车行业应当遵循统筹规划、合理布局、规范经营、有序发展的原则，二手车交易应当遵循诚实、守信、公平、公开的原则，严禁欺行霸市、强买强卖、弄虚作假、恶意串通、敲诈勒索等违法行为。第二章设立条件第五条设立二手车交易市场应当具备下列条件：

（一）符合本市商业发展规划；

（二）经营者具备企业法人条件；

（三）有固定的交易场所，具有合法的商业用地手续。城市区域内设立的，交易场所面积不少于10万平方米，交易大厅不少于500平方米；县域内设立的，交易场所面积不少于2万平方米，交易大厅不少于300平方米；

（四）能为二手车经营主体提供必要的配套服务设施和场地，场内应当设置查验区、展示区、休息区、交易大厅等具体区域；

（五）能为公安部门、税务部门提供办公场所。第六条设立二手车经销企业应当具备下列条件：

（一）符合本市商业发展规划；

（二）具备企业法人条件；

（三）有固定的经营场所，城市区域内设立的，经营场所面积不少于500平方米；县域内设立的，经营场所面积不少于300平方米；

（四）有必要的配套服务设施。第七条设立二手车鉴定评估机构应当具备下列条件：

（一）是独立的中介机构；

（二）有固定的经营场所，建筑面积不得少于200平方米，有符合规定的车辆技术检测设备和配套设施；

（三）有3名以上从事二手车鉴定评估业务的专业人员；

（四）注册资本金不少于30万元；

（五）有规范的合伙协议或公司章程、内部管理制度、治安制度、信誉保证制度及鉴定评估过失赔偿制度；

（六）符合国家有关规定的财务管理制度；

（七）法律、行政法规规定的其他条件。第八条设立二手车拍卖企业，应当符合《中华人民共和国拍卖法》等法律、法规和规章的规定。第九条设立二手车经纪机构，应当具备企业法人条件。第三章经营规则第十条二手车交易市场经营者和二手车经营主体（包括二手车经销、拍卖、经纪、鉴定评估企业，下同）应当依法经营和纳税，遵守商业道德。第十一条二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当在各自的经营范围内从事经营活动，不得超范围经营。不得在注册的固定场所以外从事经营活动，包括不得在经营场地外、店门外经销、展示、整备、检测二手车。第十二条二手车交易市场经营者不得直接从事二手车经营，不得从事二手车鉴定评估和经纪活动。不得为二手车经销企业、拍卖企业及场外直接交易的二手车代开二手车销售统一发票。二手车经销企业不得为他人进行二手车交易提供交易服务场所，不得从事二手车经纪和鉴定评估活动。二手车经纪机构不得以任何方式从事二手车的收购、销售活动。二手车经纪人不得以个人名义从事二手车经纪活动。第十三条未取得二手车经营资格的汽车品牌经销商不得收购、销售二手车，不得开展汽车置换业务，不得从事二手车经纪活动。第十四条二手车所有人不通过二手车经销企业、拍卖企业和经纪机构将二手车辆直接出售给买方的直接交易行为，应当在二手车交易市场内进行。第十五条二手车所有人进行交易时应当提供下列材料，并保证其真实、合法、有效：

（一）卖方身份证明或者机构代码证书；

（二）车辆号牌、机动车登记证书、机动车行驶证、机动车安全技术检验合格标志；

（三）车辆购置税完税证明；

（四）车船使用税缴付凭证；

（五）车辆保险单；

（六）属于海关监管的机动车，还应当提交《中华人民共和国海关监管车辆解除监管证明书》或者海关批准的转让证明；

（七）继承、赠予、中奖、协议离婚和协议抵偿债务的机动车，还应当提供继承、赠予、中奖、协议离婚和协议抵偿债务的相关文书和公证机构出具的公证书；

（八）法律、法规及规章规定应当提供的其他材料。二手车所有人为两人以上的，还应当提交共同所有的公证证明。属于夫妻共同共有的，可以提供《结婚证》或者证明夫妻关系的《居民户口簿》。

法律依据：

《二手车交易规范》第六条二手车交易市场经营者和二手车经营主体应核实卖方的所有权或处置权证明。车辆所有权或处置权证明应符合下列条件：

（一）机动车登记证书、行驶证与卖方身份证明名称一致；国家机关、国有企事业单位出售的车辆，应附有资产处理证明；

（二）委托出售的车辆，卖方应提供车主授权委托书和身份证明；

（三）二手车经销企业销售的车辆，应具有车辆收购合同等能够证明经销企业拥有该车所有权或处置权的相关材料，以及原车主身份证明复印件。原车主名称应与机动车登记证、行驶证名称一致。

《二手车交易规范》第七条二手车交易应当签订合同，明确相应的责任和义务。交易合同包括：收购合同、销售合同、买卖合同、委托购买合同、委托出售合同、委托拍卖合同等。

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

第一章　总则第一条　为加强二手车流通管理，规范二手车经营行为，保障二手车交易双方的合法权益，促进二手车流通健康发展，依据国家有关法律、行政法规，制定本办法。第二条　在中华人民共和国境内从事二手车经营活动或者与二手车相关的活动，适用本办法。

本办法所称二手车，是指从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车（包括三轮汽车、低速载货汽车，即原农用运输车，下同）、挂车和摩托车。第三条　二手车交易市场是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所。第四条　二手车经营主体是指经工商行政管理部门依法登记，从事二手车经销、拍卖、经纪、鉴定评估的企业。第五条　二手车经营行为是指二手车经销、拍卖、经纪、鉴定评估等。

（一）二手车经销是指二手车经销企业收购、销售二手车的经营活动；

（二）二手车拍卖是指二手车拍卖企业以公开竞价的形式将二手车转让给最高应价者的经营活动；

（三）二手车经纪是指二手车经纪机构以收取佣金为目的，为促成他人交易二手车而从事居间、行纪或者代理等经营活动；

（四）二手车鉴定评估是指二手车鉴定评估机构对二手车技术状况及其价值进行鉴定评估的经营活动。第六条　二手车直接交易是指二手车所有人不通过经销企业、拍卖企业和经纪机构将车辆直接出售给买方的交易行为。二手车直接交易应当在二手车交易市场进行。第七条　商务主管部门、工商行政管理部门、税务部门在各自的职责范围内负责二手车流通有关监督管理工作。

省、自治区、直辖市和计划单列市商务主管部门（以下简称省级商务主管部门）、工商行政管理部门、税务部门在各自的职责范围内负责辖区内二手车流通有关监督管理工作。第二章　设立条件和程序第八条　二手车交易市场经营者、二手车经销企业和经纪机构应当具备企业法人条件，并依法到工商行政管理部门办理登记。第九条　二手车鉴定评估机构应当具备下列条件：

（一）是独立的中介机构；

（二）有固定的经营场所和从事经营活动的必要设施；

（三）有3名以上从事二手车鉴定评估业务的专业人员（包括本办法实施之前取得国家职业资格证书的旧机动车鉴定估价师）；

（四）有规范的规章制度。第十条　设立二手车鉴定评估机构，应当按下列程序办理：

（一）申请人向拟设立二手车鉴定评估机构所在地省级商务主管部门提出书面申请，并提交符合本办法第九条规定的相关材料；

（二）省级商务主管部门自收到全部申请材料之日起20个工作日内作出是否予以核准的决定，对予以核准的，颁发《二手车鉴定评估机构核准证书》；不予核准的，应当说明理由；

（三）申请人持《二手车鉴定评估机构核准证书》到工商行政管理部门办理登记手续。第十一条　外商投资设立二手车交易市场、经销企业、经纪机构、鉴定评估机构的申请人，应当分别持符合第八条、第九条规定和《外商投资商业领域管理办法》、有关外商投资法律规定的相关材料报省级商务主管部门。省级商务主管部门进行初审后，自收到全部申请材料之日起1个月内上报商务主管部门。合资中方有国家计划单列企业集团的，可直接将申请材料报送商务主管部门。商务主管部门自收到全部申请材料3个月内会同工商行政管理部门，作出是否予以批准的决定，对予以批准的，颁发或者换发《外商投资企业批准证书》；不予批准的，应当说明理由。

申请人持《外商投资企业批准证书》到工商行政管理部门办理登记手续。第十二条　设立二手车拍卖企业（含外商投资二手车拍卖企业）应当符合《中华人民共和国拍卖法》和《拍卖管理办法》有关规定，并按《拍卖管理办法》规定的程序办理。第十三条　外资并购二手车交易市场和经营主体及已设立的外商投资企业增加二手车经营范围的，应当按第十一条、第十二条规定的程序办理。第三章　行为规范第十四条　二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当依法经营和纳税，遵守商业道德，接受依法实施的监督检查。第十五条　二手车卖方应当拥有车辆的所有权或者处置权。二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当确认卖方的身份证明，车辆的号牌、《机动车登记证书》、《机动车行驶证》，有效的机动车安全技术检验合格标志、车辆保险单、交纳税费凭证等。

国家机关、国有企事业单位在出售、委托拍卖车辆时，应持有本单位或者上级单位出具的资产处理证明。

注册一个二手车交易市场公司需要什么手续

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

关于二手车的工作有哪些

对二手车交易市场办理的理解是，前置许可办理方式，所谓前置许可，是指法律、法规规定办理营业执照前必须先取得许可，凭许可证明办理营业执照

前置许可的基本的步骤就是：先向政府规划院相关部门申请并批准，然后到工商局，凭政府批文办理市场登记，然后再到税务局凭工商《市场登记证》或者营业执照执照，申请交易票“开票权”，然后交管部门会凭税务发票办理过户手续！

以浙江省为例,浙江省最新扮布的《浙江省人民政府办公厅关于进一步促进二手车市场繁荣发展的意见》浙政办发〔2016〕164号

为了合理规划二手车交易市场布局建设，按城乡规划和商业网点规划，合理布局二手车交易市场建设，对符合规划的项目予以用地等政策支持。

各地设立二手车交易市场，要按照国家《二手车流通管理办法》、《浙江省商品交易市场管理条例》的要求和程序执行。二手车交易市场应当具备交易车辆停放等经营场地条件和相关配套设施，具备为交易双方提供车辆鉴定评估、纳税、保险等经营服务条件，并向工商部门(市场监管部门)申请市场名称登记。

扩展资料：

做二手车业务需要注意

1、重新定位。这包含两层含义，第一个层面，二手车在整个经销商集团业务当中就应该至少是汽车流通循环当中的换车环节，甚至可以作为与新车并列的平台业务，经销商集团对此要有清晰的定位。

2、第二个层面是从二手车业务本身上，应该分成四个部分：生产、流通、销售、服务。这四个部分里的每个部分都有不同的要素，生产要有生产要素，流通要有流通要素，销售要有销售要素，服务有服务要素。

只有这两个层面的定位清晰了，才能出来策略，比如打算怎么做，应该怎么做，投入多少力量，在哪个地方发力，什么时候发力等等。所以重新定位放在第一位，是至关重要的。

基础能力提升。定位清楚之后，不同的经销商可能选择不同的方式。由于不同经销商集团的条件、品牌、经营方式、所处的地方市场都不一样，所以会有二手车业务经营方式上的差异。

对于具体的4S店来说，首先是具备人财物，还有管理服务流程等等，这些是基础。接下来是车源端的入口能力、制造端的能力、流通端的能力、销售端的能力、服务端的能力加强，形成一个流通循环，最后还要面临自身二手车业务和其它业务协同能力加强的问题。

3、综合化和专业化。要处理好4S店和专业二手车机构的关系。4S店经销商集团关注的业务角度太多，目标太多，专注、专业度都不够，所以很多经销商集团为了弥补专业度，为了增强专注度，成立二手车专业机构，和4S店形成一个互补。据我们分析和平时沟通的结果，大家陆陆续续在走这样的路线。

关于卖二手车的问题

第一，二手车交易服务。

由于存在整个社会的诚信问题、道德问题、消费水平问题，所以二手车在中国不可能简化到一些北欧国家那样，仅仅一张合同就完全达成交易。在较长时间内二手车交易还需要有关政府部门的监管和检查，所以在二手车交易中还需办理一些手续和应对特殊情况。新车经销商需要培养一些懂得行业特点，了解程序熟悉业务的二手车交易服务人员，他们是必不可少的第一线。

第二，二手车估价、定价。

如何确定二手车的收购价格和出售价格是一个比较复杂的问题，既要懂得汽车有关的专业知识，又要及时掌握市场的价格行情，还要有一定的从业经验，一般来说至少要懂得1000种以上的车型才能做一个好的评估师。如果二手车价格波动还要尽快周转车辆，赔钱也是有可能的，所以二手车估价、定价是最关键的岗位，也是工资水平最高的岗位。

第三，二手车买卖业务。

相对新车来说，二手车交易更多的时候则需要业务员“跑腿”，并不像新车业务员在店内等客户来就可以了，二手车有一种比较特殊的“个性化”，所以大量的二手车买卖业务员是需要经常“散在外面”的，汽车销售店需要制定一套非常科学合理的制度和手段才能更好的确保这些“流动工作人员”确确实实工作了，这也是难点之一。

第四，二手车信息收集、整理、反馈。

二手车交易被称作是新车交易之后的二次流通，由于存在着车辆的产权问题，所以特殊问题比较多。很多有关的信息都会对二手车的价格、销量等产生影响，甚至是致命的影响。例如车辆的交管政策、工商政策、保险、贷款、税费调整、车辆环保要求、厂家停产增产、新车降价、外地消费需求、外地政策等等，可以说二手车价格市场就如同股票市场，变动是常有的。所以经销商要储备好信息收集和处理方面的人才，也就是国外常说的商业情报人员，中国人虽然不很重视，但是二手车行业要想做好必须有一支好的“情报队伍”。

4S店是如何把你的二手车卖出去的？

第一，我应该通过怎样的渠道可以将其卖掉。

答：可通过二手车网站，报纸，二手车市场，二手车介绍人，中介，朋友等等，不过建议你到二手品牌车市场出售，我的丰田凯美瑞就是在深圳丰田二手车市场卖掉的，比其他的市场价格高些，手续简单，过程方便

第二，这车大概什么价位出售合适（手续齐全）。

1.8T技术型手动迈腾新车在18-20万左右，你的车有轻微事故，不会太大影响，估计应该卖到17万左右

第三，出过交通事故，应该会对车价造成影响，我有什么方法可以适当回避，尽量卖的高一些。

二手专卖市场有专业的人帮你掩盖瑕疵，只要不是太严重的问题，买主一般都是事后才能发现，基本不会影响你的价格的

祝你卖个好价钱！good luck！

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系行业资深人士，笔名“二手车老油条”

前言：

现如今，以旧换新的换购模式已经成为很多4S店的主力销售模式，很多一线城市置换率30%都是“及格线”，批售单车毛利6%是标准水平线。

像北京这样限购城市BBA级别的置换率基本都要在50%以上，批售毛利都要在7%以上，大部分店面都开始做品牌零售业务。

二手车置换不仅影响二手车部门本身的发展，更为重要的是影响了整体4S店的新车销售、保有客户、金融保险、售后服务的整体客户基盘和生命周期管理。

可以说判断一家4S店的经营水平能力，二手车业务做的好，其新车和其他业务做的也不会太差，但是二手车做不好，未来的新车业务和整体也不会太好，足可见二手车业务对于新车4S店现在和未来的核心重要价值。

汽车经销商二手车批售车源如何管理，如何高效处置且利润最大化？是目前很多4S店置换业务发展过程中的瓶颈问题。

希望我的一些经验分享能对大家有所帮助。

依靠“拐棍”的现状

目前看汽车经销商操作方式各有千秋，基础是汽车经销商获取二手车渠道目前90%左右都是置换来源，对于置换直接影响的是新车销售量，在目前新车销量微增长或负增长。

那如何将置换车源高效处置并且利润最大化，成为初级阶段开展好二手业务的重要阶段，也是汽车经销商获利经营的蓝海。

通常汽车经销商做二手车业务初级阶段是从批售做起的，好处就是不用投入太多的精力和成本，甚至也不需要专职二手车业务人员，风险相对较小。

那么何为批售呢？虽然叫做批售，但我认为更准确的表达应该叫做转售。通常批售从字面理解应是具有数量级的处置车源，才可以批发，并且S2B的模式资源端相对稳定。

店里的小数量的二手车通常是由新车销售介绍给二手车评估师，评估师看车后通过几家车商询价，而后与置换车主谈判签约，直接转售给车商。

结合以上情况主要产生影响的有以下几点：

大致分为几种模式：

模式一：车商合作模式

这种模式适用初级阶段，对于二手车风险无能力解决，并且置换车源相对较少且不稳定，每个月大概10-20台左右，多为中低端品牌。

有3-5家车商分别报价，价高者得。

这种模式适合独立经销商，小城市小规模操作。

模式二：平台合作模式+车商

这种模式适用于限牌城市，或当地二手车市场繁荣，通常置换车源20-50台左右。

平台经营相对完善，通过合作平台拍卖出价，将车源全部通过合作渠道拍卖。

相对规范并且后续的服务相对完善。代办过户及车辆归档，以及对于业务管理可以起到积极作用。

模式三：自营UCC（二手车中心）

之所以成立二手车中心，通常是汽车经销商集团有同城几家兄弟店供应车源，由UCC对于车源进行分类管理，车况好年限近适合零售的车辆做零售整备一系列的工作。

有足够大的场地进行经营展示，由展厅与大型停车场或是车间，便于展示接待以及专业化的服务功能。

由于业务功能相对完善，人员配备组织架构相对完整。组建自己的拍卖平台，服务本集团的经销商同时也可以开拓业务，做大做强。

目前看是真正成为汽车经销商未来发展的终极模式。

对于哪一种模式更适合，您从中可以看到，经营管理者对这个业务的信心以及未来的定位。

二手车业务是未来中国4S店的重要一环，甚至我们说是“双擎驱动”的必要核心，从老板的重视程度到资源匹配，从制度优势到人才团队，虽然都是卖车，二手车与新车大不同，所以整体的方式方法甚至是策略技术也都不同。

相对来说，通过拍卖和UCC自建二手车中心的模式，销售能力更强，在置换环节给出的二手车收购价格也更为贴近市场合理价格，对于新车销售的促进和用户满意度也更高一些。

如果是消费者，您愿意4S店当个二手车的“二传手”赚差价么？服务和收益合理，用户置换满意才是4S店二手车的业务王道。如果有一天没有置换补贴这个“神助攻”，4S店二手车业务还能做的好，那才是真正的光明大道。

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。