二手车电商全军覆没,二手车电商营销模式分析

1.二手车市场前景如何

2.优信股价跌落8成，7亿甩卖优信拍B2B业务，如今卖无可卖

3.二手车有何优势,在销售过程中如何利用这些特点进行营销?

4.比亚迪电商营销相关配套机制有哪些

5.二手车将成消费新蓝海

6.二手车市场能够在电子商务的帮助下进行发展吗？

突然飞来的“黑天鹅”，把大家都隔离在了家里，商业活动也被按下了暂停键。当然，在互联网如上发达的今天，还可以换个方式做生意，那就是电子商务。疫情期间，各行各业都把交易场景搬到了网上，汽车行业也不例外，一直处于配角的汽车电商也借势走上了前台。

据了解，国内主流品牌几乎都加入了网上卖车的行列，纷纷于近期开通了线上智能展厅，并且不断开拓新的“带货”渠道，消费者可以在网上直接下单，经销商可以办好各种手续并上门送车。那么，汽车电商能否逐渐被大众接受，像手机等行业那样成为主流消费渠道呢？

疫情之下网上卖车红了

疫情对汽车销售的直接影响，就是线下的集客被中止，但消费者的需求仍在，这个时候就需要换一种方式来拓展客户，而互联网线上营销就成了最佳的手段。比如最近某门户网站的社交小程序在线拓客活动，就做得有声有色。

从线下走向线上，汽车厂商的集客活动并没有因为疫情而停止，因为客户就那么多，竞争对手都在发力，必定此消彼涨，所以谁也不敢放松。据了解，东风日产、沃尔沃、丰田、吉利、长城、捷途、广汽本田、一汽奔腾等车企，都启动了涵盖选车、购车、用车保养等环节的线上汽车销售服务。

比如：2月8日，一汽奔腾就携手全网200余家经销店正式统一网上开业，24小时响应用户需求。消费者可以通过奔腾各经销店线上旗舰店，实现VR看车、线上咨询甚至网上购车等服务。长安汽车也推出了线上看车功能，不出家门，一部手机，看遍所有车型。在家购车，提供上门购车服务，并为消费者代办所有购车手续；上门叫车，为购车客户提供上门叫车服务，并对新车进行消毒。

还有广汽丰田，通过丰云行APP进行线上AR看车，也可以通过广汽丰田官网等渠道全方位了解新车信息。如果有购买意向，可以通过APP直接进行预约，线上支付定金，经销商可提供上门取送车服务，并给车辆进行消毒等工作。

不管是因为成本压力的“被逼无奈”，还是有枣没枣打一竿的“权宜之计”，总之疫情期间车企的线上营销搞得如火如荼。相信经过这段时间的普及，汽车厂商也会重新评估汽车电商的价值。

车企对电商的矛盾心情

其实，汽车企业所以能迅速启动电商业务，与平时的准备是分不开的。事实上，汽车电商业务这几年在车企中一直没有缺席，包括汽车之家、易车等主流汽车媒体平台也一直在推网上4S店功能，很多车企也都有自己的官网，并在各平台开通官方帐号，汽车经销商也都有数字营销业务，可以说在“触网”这个问题上，汽车厂商一直都不含糊。

并且，车企也一直在积极参与，除了类似“开网店”的模式，还有一些企业找网红直播卖车，比如2019年10月，雷佳音代言宝沃汽车，一场直播累计观看人数达459万。还有电商平台知名主播薇娅化身长城汽车线上“销售顾问”，有超过230万人次在线观看薇娅卖车，并且在15分钟内卖掉了40台车。

还有就是在“双11”这样的重要节点，与各互联网平台的进行合作，包括淘宝、京东、汽车之家、易车、拼多多等，每年都会有一次狂欢。2019年宝沃与年轻的拼多多合作，5分47秒卖了500辆车，销售额7500多万元。当时，拼多多运作了长安CS75、五菱宏光S3、观致5S、名爵ZS、宝沃BX5/BX7/BX7TS共五个品牌的车型，不到半天就卖出了2700辆新车。

但是，从厂家的角度，一直没有把电商当成销售主流渠道，而定位是“一种有效的集客方式”和“一种高效的促销手段”，充其量是“4S店模式的有力补充”。并且，汽车电商一直是在4S店渠道内运作，而不是一种全新的销售渠道。甚至对于很多品牌，连促销都不算，只定义为营销推广方案，比如借“双11”的巨大流量契机，搞一些秒杀活动，达到搏眼球的效果就够了。所以网上卖车才总能看到超低价，因为并不是常态。

4S店模式背后的利益链

事实上，电商在汽车行业的推广力度不可谓不大，自2015年开始兴起汽车电商潮，各种汽车电商模式你方唱罢我登场，但传统4S店模式一直非常坚挺，对电商模式一直是“以我为主，为我所用”的态度，所以汽车电商一直施展缓慢。

说到底，这是由汽车4S店模式的特点决定的。汽车4S店模式下，汽车经销商与厂家的捆绑非常深，投资一个4S店需要投入巨额的资金，需要按厂家的标准建店，人员培训、销售模式都由厂家来统一进行，而且4S店还要给厂家一大笔保证金，用于车辆、零部件和精品的库存，可以说4S店模式对于厂家是非常有利的。当然，经销商也是无利不起早，既然付出这么多，厂家就要保证其在一定区间内的垄断地位。

在这种封闭的体系内，无论是汽车厂家和经销商都不会有深度参与汽车电商的意愿，因为大家有目共睹，电商的发展严重冲击了实体店。目前，汽车厂家把电商视为营销推广手段，以及滞销车的清库手段，一般厂家愿意与电商深度合作的，都是4S店卖不出去的滞销车。

不过，4S店模式也不是坚不可摧，虽然厂家和销销商都愿意维护这个体系，但是无奈市场在变化，就算互联网企业无法深度参与汽车销售，但是却大有垄断销售线索之势，现在4S店自己获得销售线索的成本要远高于互联网，而且效果还不好，与此同时互联网的报价使得价格体系越来越透明，不只在卖车环节，甚至装饰、维修、金融、保险和二手车等衍生环节都越来越透明。

这使得4S店赚钱越来越难，成4S店的高运营成本就成了负担，无论厂家还是经销商都越来越难以承受这种高成本模式。

目前，很多造车新势力就已经放弃了4S店模式，而是以网络销售为主。以特斯拉为例，要买车需要到官网进行购买，即通过网上购车的方法完成购买的操作，包括定金、尾款支付等。

国内的蔚来、小鹏等国内的造车新势力也基本复制了这种模式。2019年，戴姆勒（奔驰母公司）董事会成员贝思格甚至声称：预计到2025年，奔驰在全球将有25%的车辆销售来自线上。

新零售模式是大势所趋

当然，汽车有其特殊性，消费者买车之前要试驾体验，买车之后要办各种手续，不可能像快消品和电子产品那样方便，所以汽车电商不可能大量淘汰实体店，但是会重新解构汽车销售流程，打碎4S店“前店后厂”的模式。

按现在的4S店模式，消费者买车的入口是4S店，维修保养也要经过4S店，所以4S店可以通过卖车捆绑各种衍生业务。而汽车电商模式下，入口是电商，而其它各种专业服务都可以独立出去，包括各种体验店、交付中心、维修保养店、汽车饰品店、二手车经销店等，甚至金融和保险都可以是第三方的，这样任何一个环节都不能垄断，给消费者提供更多选择的余地，各个环节充分竞争之下，服务和价格都会更有优势。

这就是如今大家都在探索的新零售模式，即电商为基础，独立于4S店的新渠道。2018年，美国大型的量贩超市Costco共计卖了60多万台汽车。Costco的模式相似于拼多多等线上领域，即购物成本较低，性价比平衡、纷繁复杂的各类购车流程被大大压缩。

在中国，厂家也在有意识的探索新零售模式，比如去年成立的上汽荣威智能广场，集高颜值、高科技于一身，标志着汽车行业首个新零售服务体系实现了场景化落地，它不同于4S店，也不同于纯电商，而是“线上线下服务产品一体化”的销售模式，这相对于纯电商以及传统线下零售的最大优势在于重构“人、货、场”的三角关系，打破了线上与线下消费场景的界限。

随着技术的进步，相信这种融合汽车电商的新零售模式，有望攻破汽车4S店这个堡垒。汽车4S店，类似于电子行业的中关村，赚钱的逻辑是“信息不对称”，而互联网让一切变得透明，5G的来临又让网上卖车有了技术支撑，VR等虚拟成像技术让人在网上也有身临其境之感，线上拓展客户有了技术支撑，同时互联网普及程度已经非常高了，消费者心理上也很容易接受。

再加上特斯拉、蔚来、上汽等企业的深度尝试和推广，因此，即便汽车电商面临很多痛点，但也并非就没有机

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

二手车市场前景如何

最近奔驰西安利之星4S店出现的“女研究生坐在引擎盖上哭”的事件，把奔驰推上了舆论的风口浪尖，也让很多人开始关注和反思国内汽车行业分销模式存在的问题。

一、国内现有汽车分销渠道

我国的汽车分销渠道主要有4S店、汽车交易市场、汽车大道、网络销售等多种模式。

4S店：特许经营模式起源于欧洲，最早由本田汽车公司在上个世纪90年代引进中国。4S是4个英文单词的首字母，分别是：整车销售（Sales）、零部件（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。4S店是国外的舶来品，在国内却成了汽车销售的主要模式。

汽车交易市场：你可以理解为很多不同品牌的汽车经销商扎堆开店，由此形成的交易市场。

汽车大道：其实是另外一种形式的汽车交易市场，起源于欧美。就是很多品牌经销商在公路两旁修建大量的4S店，形成包括汽车销售、保养、餐饮娱乐、汽车金融、零配件等一体的综合业态。目前国内在上海、太原、保定和苏州等地有这种业态存在。

网络销售：随着互联网的兴起，整车厂也在尝试通过网络平台来直接向消费者出售汽车。比如吉利汽车、奔驰汽车，都尝试过类似的活动。奔驰曾经在聚划算进行smart的团购。但是由于目前汽车厂商在线下渠道已经非常成熟，因此，这类活动要很好的平衡线下经销商的利益。要大规模推广的话，需要有成熟的制度来打通线上线下。

二、为什么是4S店？

在国内，目前4S店是主流的汽车分销模式，为什么出现这样的情况？

首先，对于汽车销售，整机厂可以选择直销或者分销。但是，直销存在资金、库存的风险，而且需要庞大的销售队伍。而分销模式，则由经销商承担这些风险，整机厂则可以专注于产品的研发和改善。由此，大部分整机厂都选择了分销模式。

其次，相对欧美，中国由于汽车行业发展起步较晚，没有完善的产业链体系。当时奔驰、大众等汽车进入国内的时候，市场处于供不应求的情况。而同时，也需要有相应的组织来承担售后的问题。4S店这种模式，很好的解决了国外整机厂进入国内时，不熟悉市场、没有服务体系、资金和库存占用等问题。

再次，从需求端来看。汽车是高价值产品，因此，为了防止受骗，消费者希望在高信用的门店购买，同时汽车是高维护的产品，没有售后的话估计也没有人会买车了。而4S店作为特许经营专卖店，很好的解决了信用和维护问题。

三、为什么4S店有这么多问题？

前面说到了，4S店作为中间商，很好的解决了整机厂和用户之间的连接和服务问题，这看起来是一个很不错的模式，为什么最近几年，4S店老是曝出这样或者那样的问题呢？

有几个原因：

1、中国汽车市场增速放缓

中国汽车市场经过多年的增长，市场开始逐渐成熟、增长空间开始趋向缩小。2018年，汽车销售量首次出现下滑。整体市场的放缓，增加了整机厂和4S店的销售压力。

2、供应端：国内品牌逐步崛起

像吉利、上汽、比亚迪等国有品牌正在崛起，消费者面临更多的选择，汽车作为高价值产品的价格在逐年下降，已经进入寻常百姓家。2018年国内机动车保有量为3.27亿辆，其中汽车保有量为2.4亿辆，相当于每6个人就有一辆汽车。

而奔驰等品牌更进入国内时，显然是卖方市场，现在市场情况变化，行业竞争激烈，整机厂和4S店的利润率均在下滑。

3、连接端：渠道成熟，竞争激烈

目前国内各汽车品牌的4S店，其销售网络已经非常密集。年产量100万以上的品牌，网络数量已接近上千家；年产量在50-80万的品牌，网络数量也在500到800家以上。

一线城市及二线城市每5公里范围各品牌均有经销店。 国产品牌，在四五六级城市密集布局，全国4S店数量已达28000家左右，现在汽车销售网络的覆盖区域及数量已达顶峰。可以说现在的汽车销售领域，已经是一片红海。因此，为了业绩和销售，4S店各出奇招也就不难理解了。

4、需求端：出行方式的多样化

高铁里程的持续增加，共享出行的兴起，让国人出行有了更多的选择，而不是非得要买一辆自有的私家车。尤其对于年轻人来说，他们更能接受这种共享或者租赁的方式。这在一定程度上，影响了汽车的销售。

5、整机厂和4S店的博弈

我们前面讲过，4S店这种模式，将库存和资金风险，转移到经销商身上。在初期，行业利润比较高，大家日子都比较好过。而现在市场趋近饱和，价格相对透明，选择更加多元，这种情况下，整机厂和4S店都觉得日子不好过。

在整车的销售上，整机厂和4S店是一种类似零和博弈的模式。关于车辆的价格，整机厂有指导价，客户拿到的价格，正常是要低于指导价的。简单粗暴的理解，就是如果光靠卖车，4S店的利润是很低的。

而且，由于现在的汽车生产还是刚性的，而不是按照需求柔性生产，这种情况就让4S店的资金压力很大。因为整机厂要压货，把库存转移给经销商，而汽车单价都不菲，这要求经销商有很强的资金实力。

一般来说，4S店不会也很难用自有资金去拿货，而是通过银行贷款。这样，一部分利润又转移到银行。加上线下的土地、资金、人员、营销成本，经销商表示压力山大。

于是乎，配件价格奇贵、收取金融服务费、要求客户贷款等各种招数就出来了。这在市场中其实是正常的情况，就如经济学中，如果火车票不用价格作为竞争手段，那么市场就会通过其他的手段来调节，比如排队、黄牛、人脉……反而造成了更多的不公平。

四、价值网模型

价值网，是克里斯坦森在《创新者的窘境》中一书提出的，指的是影响企业生产发展的最重要要素的组合。价值网是企业赖以生存的要素，也可能成为创新的阻碍。价值网一般包括客户价值网、友商价值网、供应商价值网和资本价值网等。

价值网就如企业的生存结构，在初期，企业根据自己的情况选择合适的价值网，能快速推动其发展。价值网一旦确定，企业作为价值网中的一环，只有适应外部价值网才能生存，就如生物只能适应环境才能生存。

同时，在企业发展过程中，企业内部形成与外部价值网逻辑自洽的组织心智。

价值网对于企业来说，是成也萧何，败也萧和。

没有合适的价值网，企业不可能在激烈的竞争中生存下来。可是价值网一旦确定，就锁定了企业的视野，价值网的边界，也就成了企业的边界。这才有了“回不去的低端”这一说。这也是为何很多市场，大企业看见了，也做不了的原因。

日本摩托由于其轻便、灵活和低价，在美国市场大受欢迎。当时哈雷摩托也打算开发自己的低端品牌来和本田等日本厂家竞争。但是，最后由于哈雷经销商网络的阻碍，始终无法落地。因为经销商认为哈雷开发低端品牌会影响其品牌形象，从而影响其现有产品的销售。

四、奔驰的经销商价值网

第三节，我们从供需连的角度分析了目前4S店面临的困境。下面我们来看看，奔驰的经销商网络，是如何成就，有阻碍它创新的。

奔驰进入中国之后，选择了分销模式，作为一家德国公司，进入一个新的市场，就如必须面对一个新的生存结构，需要选择价值网来共同生存。

这次出事的利之星，80年代就在国内销售奔驰汽车，是奔驰最大的经销商。在2011年时，奔驰在中国内地的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，占奔驰中国内地40%的份额，处于近乎垄断的地位。

利之星的母公司利星行，曾一度持有奔驰中国49%的股权，是奔驰中国最大的股东。其法人代表颜健生同时也是奔驰中国的董事之一，在奔驰中国有着不可忽视的地位和影响力。后来利星行股份减持至25%，但对主机厂的影响力仍不可小觑。

奔驰和利之星相互依存，价值网一旦编制完成，就无法轻易脱离。奔驰通过经销商，在中国市场上取得了不菲的成绩。而同时，经销商一旦控制了渠道，就有了更多的话语权，甚至会影响主机厂的战略决策。

2011年，奔驰公司计划组建新的销售公司，由奔驰中国和北京奔驰共同组建一家全新的销售公司，来统领奔驰在中国市场的渠道和营销,却在利星行的阻止下难产。利星行的能量之大，可见一斑。

对于奔驰中国来说， 一旦价值网形成之后，企业渠道方面的创新受到掣肘。不可否认在奔驰进入中国初期，利之星对奔驰在国内的推广和普及做出了巨大贡献。但是，由此形成的价值网，也在后期阻碍了企业的变革和创新。

六、未来汽车销售模式可能的变化

经过二三十年的共同发展，国内汽车整机厂和经销商，形成了一张密集的价值网，相互捆绑，难以突围。但是，由于市场的变化，目前的分销模式已经遇到了很大的困难，我们下面探讨一下汽车分销行业未来可能出现的变化。

1、品牌店+线上线下打通

未来奔驰等知名汽车品牌的销售渠道，线上销售的比重可能会加大。如果要加大线上，那么就要设立合理的利益分配机制打通线下和线上，耐克的展示店模式是一个参考。

作为品牌方，耐克的做法是缩减代理商和经销商，将线下的门店，转型为体验店，销售通过线上完成。

也就是说在未来，线下4S门店有可能不承担销售任务，更多是做体验和品牌传播。线下门店的运营成本由品牌商承担，主要完成体验和产品选型，以及售后服务。销售可以通过线上或者线下完成。但不管是线上还是线下，实际上是整车厂直接链接消费者，减少流通环节，提高效率，降低成本。

当然，汽车的单价比鞋子要高出很多，而且其渠道也更加复杂，利益捆绑也更紧密。所以，这种改变的难度是很大的。

但是，随着柔性生产的出现，汽车的生产有可能变成按需反向定制。这样，企业没有了库存的压力，那么这种形式的转变，就有了可能的机会。

2、价值链的重构，颠覆4S店模式

由于出行产业模式的变化，未来可能会形成以出行公司（Uber这样的）通过汽车使用权和所有权的分离，为大众提供出行服务为主。这样整机厂的角色就变成了为Uber这样的出行平台研发和生产白标车。

如果按照这样的趋势，整车厂的商业模式和角色就发生了重大的变化，它的客户变成了出行运营商这样的B端，而不再是个体消费者。

因为自动驾驶的出现，汽车分时租赁+自动驾驶，在未来，有可能实现随时用车，召之即来，用完即走，这样的话，完全就没有必要自己拥有一辆私家车了。如果这样的局面出现，4S店这样的分销模式可能会消亡。

当然，这种价值链的重构，还有较长的路要走。包括5G、自动驾驶等技术的成熟，以及各国相关配套法律法规的完善，加上整车厂和用户心智模式的转变。但是，从技术和消费趋势来来说，这种情况未来出现的可能性，是比较大的。

优信股价跌落8成，7亿甩卖优信拍B2B业务，如今卖无可卖

1、目前二手车市场处于快速发展的第四阶段

相较于国外发达国家二手汽车发展，我国二手汽车市场发展历程起源较晚，中国的二手汽车市场是在社会主义的市场经济发展产生的，在市场化程度逐渐提高的环境下，显现出了超强的发展潜力。我国二手车市场的发展历程，大致上可划分为四个阶段：

2、二手车连锁经营模式发展势头猛烈

从我国政府出台的相关政策可以看出，鼓励有条件的大型企业集团发展连锁经营，建设经营场地、车辆检测和整备设施完善，服务流程统一规范的区域性品牌二手车卖场。

二手车连锁的经营模式很大程度上利用的是品牌效应来拓展市场，而二手车连锁这一新兴经营模式在中国的二手车市场中逐渐发热。目前，二手车连锁经营模式主要有直营式连锁、网络化连锁、特许连锁三种发展类型。

3、2020年二手车市场受到疫情影响较大

根据中国汽车工业协会数据，2012-2019年我国二手汽车交易量从呈现逐年递增趋势，2020年受到疫情冲击，二手车交易量有所下降，2020年我国二手车市场交易量为1434万辆，同比下降3.91%，2021年1-5月我国二手车市场交易量为690.73万辆，同比增长60.94%。

根据中国汽车工业协会数据，2012-2019年我国二手汽车交易额从呈现逐年递增趋势，2020年受到疫情冲击，二手车交易额有所下降，2020年我国二手车市场交易额为8888.4亿元，同比下降5%，2021年1-5月我国二手车市场交易额为4271.67亿元。

4、2026年二车市场规模或将突破1.6万亿元，前景广阔

2021年2月，商务部办公厅发布《关于印发商务领域促进汽车消费工作指引和部分地方经验做法的通知》，要求全面取消二手车限迁政策。除大气污染防治重点区域外，不得限制符合在用车排放标准的二手车迁入。同时，还就扩大新车消费、发展二手车消费、促进汽车更新消费、培育汽车后市场等方面给出具体建议，为进一步激活汽车产业、二手车市场，保证我国汽车产业稳健增长，提供了关键的产业政策操作指引。

与此同时，中国汽车流通协会在2021年1月初的统计显示，2020年，全国的二手车交易量为859万台，新车销售量为1928万台，二手车和新车的销售比例为0.4：1，二手车的交易比例是相对成熟的美国市场的1/6，因此我国二手车市场未来或将有较大的发展空间。

2012-2020年我国二手汽车市场交易额平均增速为17.55%，年复合增长率为16.41%，考虑到2020年疫情爆发对二手汽车市场的影响，前瞻预计在2026年，我国二手汽车市场规模将超过1.6万亿元，2021-2026年年复合增长率将达到11%。

5、市场进入以量取胜时代

自2003年汽车大量进入家庭以来，汽车在不断地更新换代，汽车厂商更是不遗余力地推陈出新，加之汽车在使用一段时间后出现机件性能下降、养护成本提高等，以上诸多因素都会促使用户更新在用车辆。近年来，我国经济高速发展，最先的“有车一族”现已进入购置第二辆车或更换新车的阶段，即第一次购车的消费者和希望淘汰当前用车，实现二次购买的消费者集中“扎堆”。换代消费旺盛，形成了巨大的二手汽车卖方和买方市场，并且还在不断扩大，市场发展前景广阔。

未来我国二手汽车市场总体或将进入以量取胜的时代，二手汽车经营与交易方式也会呈现多元化趋势，向上交易平台或将成为市场发展新希望

—— 以上数据参考前瞻产业研究院《中国二手汽车行业市场需求洞察报告》

二手车有何优势,在销售过程中如何利用这些特点进行营销?

[?亿欧导读?]?光环黯淡，如何活下去。

作者丨曾?乐

编辑丨杨雅茹

相比两年前上市之时，“二手车电商第一股”的光环已略显黯淡。不到两年，与上市当日的29.7亿美元市值相比，优信市值蒸发了近25亿美元，股价跌落8成。而这一次，优信选择“瘦身”，将起家业务“优信拍”的故事交给了58同城继续讲述。

3月24日，58同城宣布与优信集团签订协议，以1.05亿美元（约合人民币7.46亿元）收购了优信的B2B二手车网上拍卖业务优信拍。此次交易完成后，优信将聚焦主营业务“全国购”，而58同城将借此打造二手车行业流通体系。

此消息一出，带动了资本市场情绪的高涨。消息公布当天，58同城、优信股价一度分别涨超8%与17%。

谈及此次合作，在优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨看来，“B2B业务是优信探索中国二手车电商化的起点，但随着优信向个人消费市场转变，集团战略重心发生转移。”言外之意，此项业务剥离后，优信将专注于B2C“全国购”业务。

买方58同城CEO姚劲波则表示，“向车商提供二手车拍卖服务，是我们核心战略的一部分。未来我们会继续提升优信拍在B端市场的服务能力，不仅帮车商卖车，也帮他们通过线上拍卖收车，促进二手车行业的高效流通。”

按照双方的意愿，此项收购正是桩一拍即合的生意，谁都有利可图。

换而言之，与其说优信与58同城此举是一次战略合作，倒不如说这是一种战略互补。一方面，优信需要充裕的现金流来维系公司发展；另一方面，优信拍业务能够满足58同城拓宽业务范围的需求。

优信在纳斯达克上市当天/优信官方微博

但不难看出，此次收购是优信断臂求生的又一无奈之举。去年7月，优信曾把自身二手车交易衍生的助贷业务与Golden?Pacer（58金融）进行合并升级。此后更是传出了58同城将收购优信的消息，但随后遭到双方否认。

如今，优信再次剥离优信拍，将第二张牌交给58同城。这不由得让人怀疑，如今的优信还剩下哪些故事可以讲？

01?“瘦身”计划背后：优信断臂求生

优信选择卖掉优信拍业务这一事，并非没有预兆。

长期股价低迷、高额运营支出、持续负债、现金流压力大……原本便已陷入重重危机的优信，在疫情“黑天鹅”的影响下，更是难上加上。

一封“员工停工待岗、高管员工降薪”的内部信，更是凸显了优信的艰难处境。3月1日，优信致信部分员工称，由于公司经营遇到困难，员工需从即日起停工待岗。就在一天前，优信发文调整了部分员工薪资：一般员工降幅为20%-30%，高管降薪幅度高于40%。该规定持续3个月，暂实行至今年5月31日。

优信停工待岗通知书/网络截图?

对此，优信回应称，“此举是为应对疫情冲击、渡过难关，已取得绝大多数员工的支持和理解，将本着为员工负责的态度，坚持不裁员。”

由此，卖掉“优信拍”业务，通过“瘦身”换取及时的现金流，成为优信自救的不二之法。

在过去相当长一段时间内，优信一直忧心于股价的下跌态势。遭受“恶意做空”事件也一度成为优信的“至暗时刻”。受此影响，优信股价一度跌超50%，当日市值蒸发3.85亿美元。

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

与此同时，其财务数据的表现，也能说明优信的确“缺钱”了。

优信2019年第三季度财报显示，在考虑助贷业务剥离的影响后，总营收为4.61亿元，同比增长33.4%；优信非公认会计准则（non-GAAP）调整后的净亏损虽然同比收窄48.3%，但依然亏损2.68亿元。2019年前9个月，优信亏损金额已达10.13亿元。在过去几年多的时间里，优信始终处于亏损状态。据了解，2016年至2018年，优信分别净亏损13.93亿元、27.48亿元、15.38亿元。

高额亏损背后，是优信沉重的偿债压力。

2018年第三季度至2019年第三季度期间，优信的资产负债率持续增长、居高不下。在2019年第三季度中，优信的资产负债率高达78.51%，为近一年最高点。

亿欧汽车通过梳理财报与公告信息发现，“可转债”是优信当前主要债务。

近一年半时间内，优信连续三次发行可转债。在经历二次发可转债募资及剥离金融业务后，截至2019年6月30日，优信可转换债券为15.81亿元、长期借款为2.93亿元。2019年7月，优信向Pacific?Bridge出售可转债，新增3.5亿元。至此，优信累计的长期债务（含可转债）金额已超22亿元。?

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

负债之下，持续巨亏的优信甚至需要“卖血求生”。?

除了将助贷业务卖给Golden?Pacer，优信从中获得1亿美元现金。今年1月，优信又将旗下事故车拍卖业务，以3.3亿元出售给博车网。加上此次卖掉“优信拍”业务的1.05亿美元（约合人民币7.46亿元）。这意味着，通过“割肉瘦身”，优信共获得约17.87亿元现金流。而这一数字，远低于优信累计的债务总额。对于尚未跨过盈利平衡点的优信而言，资不抵债成为其更尴尬的痛点。

事实上，被剥离的优信拍，早已不是优信目前的现金奶牛。回想起2018年6月优信上市时，优信拍还曾经是优信的支柱业务。当时，优信业务包括优信二手车、优信拍、优信金融三类。对比优信2017年的财务数据，总营收为19.51亿元，交易总额达到434亿元。其中，来自C端的用户交易资金贡献额为260.16亿元，来自B端的交易资金贡献为173.78亿元，二手车贷款交易为130.65亿元。

但在2018年第三季度至2019年第三季度的各个季度中，优信的2B业务在总收入构成中的占比始终不及30%，反而全国购业务实现了大幅增长。曾以二手车B2B业务起家的优信，已将原本重要的2B业务营收来源沦为“弃子”。

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

“如果通过优信拍拿车，可以获得更好的车源，这才能够形成信任的基础。只有做到很大规模才能挣钱，一旦货源规模化，零售商规模就会起来。”戴琨曾在接受媒体采访时这样说道。但还未等到这一情形真正实现，优信便已设法变道2C。

面对日渐萎缩的2B业务，优信拍成为了优信的“烫手山芋”。与其说优信是放弃了这一手牌，倒不是说是为了更好止血。行业人士分析，优信的B2B业务模式本身并没有问题，能够为商户提供在线竞拍服务。但对于优信来说，B2B的业务利润有限，发展本就陷入瓶颈，其执行总裁井文兵的离职再次证明优信拍的价值微乎其微。

加上大环境影响，过去两个月，二手车业务基本停滞。中国汽车流通协会发布的数据显示，2月全国二手车市场交易量约为7.11万辆，同比下降91.19%。据优信内部员工对媒体透露，之前优信主营业务全国购的日平均交易量可以达到300多，现在只有80左右，降幅超过70%。显然，优信已经到了“生死存亡”时刻。目前最重要的任务，就是活下去。

所以，拆出优信拍业务，意味着，优信在集中力量的同时隔离了高风险，使财务情况更健康；但另一个现实问题是，优信已无法再通过拆分现有业务来续命。

背水一战，是优信眼前的出路。

02?“理想中的金矿”：All?In“全国购”

肉眼可见，目前优信的主营业务已经一身轻松，只剩下“全国购”这张牌。

戴琨曾把这一业务喻为“理想中的金矿”。在他看来，这座“金矿”解决了3个问题：将二手车供求匹配关系提升至“无限制选择”的高度、实现了数字化透明、提供送车上门及全国联保的一站式服务。

优信集团创始人、董事长兼CEO?戴琨/优信官方微博

于是，2017年6月，优信正式推出了全国直购业务，这在当时的二手车电商平台中堪称“首创”。彼时，“取消二手车限迁”政策的逐步落实，消费者对跨区域购车的接受程度越来越高，这为二手车市场提供了更大的想象空间。由此，这也不难理解优信想要做好2C全国购业务的初心。

在优信的重点布局下，近一年来，其2C业务收入在其总收入的平均占比已超70%。?显然，优信想把“全国购”2C业务作为其力挽颓势的一大着力点。

目前，优信2C业务的主要分为两大收入来源：佣金收入与增值费用。?其中，前者与“中介费”类似，按汽车销售价格的一定比例向消费者收取的费用；后者则指的是保险、保修等增值服务费用。?

优信2019Q2和Q3财报显示，剥离助贷业务后，其近两个季度的佣金收入均高于增值费用。不过，两者差距趋于减小，增值费用颇有“追击”之势。由此可见，优信并不甘心只做线上“二手车中介”，增值服务或成优信未来营收重点内容。

从优信最近的财报数据来看，在2019年第三季度中，优信2C业务营收3.275亿元，同比增长246.9%；2C交易量增至23566，同比增长107.3％。优信方面表示，2C全国购业务已实现连续七个季度增长。

不过，亿欧汽车通过梳理数据发现，优信2C全国购业务增速较为缓慢。在2019年第三季度中，该业务营收额仅比上季度提升0.06亿元。?

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

2016年，我国二手车限迁政策开始逐步取消，截至目前，全国已有超60%的城市取消了限迁。这使得二手车非标准化大宗商品，能够打破区域消费差异、物流等问题制约。因此，优信于2017年推出了面向C端的跨区域性二手车销售业务“全国购”，打破了二手车只能在本地交易的局限性。?

发展至今，“全国购”业务受到行业其他玩家青睐，此项业务正在成为二手车企业热捧的商业模式。去年3月，瓜子上线了全国购业务。从其官方数据来看，表现并不落后。瓜子全国购开放平台上线超1个月时，第三方商户接入量已近3万家。腹背受敌的优信，正面临着重重考验。

回看优信，“全国购”业务并非完全规避了风险。在优信的“全国购”业务中，公司需要在全国多地设立仓库，按需配货。在这样的重资产运营模式下，其中的存货成本与风险，或将进一步拉大优信的亏损缺口。

另外，一位有着多年从业经验的二手车车商表示，线上B2C交易方式存在着难推广的窘境，所以很多平台通过烧钱投广告的方式获取知名度。同时，在交易过程中，消费者很难判断车辆情况，价格方面也容易存在水分，因此很容易产生纠纷。

加上疫情的打击，包括优信在内的二手车市场正在遭遇前所未有的灾难。尽管优信已然做出了取舍。但没有了B端造血的优信，未来只能在看上去利润空间更大的全国购业务持续发力，寻求新盈利点、讲出新的故事。

优信展台/优信官方微博

从另一层面来看，如今，二手车行业面临着一定的发展困境。除了优信，以头部青睐于重资产模式的瓜子二手车来说，仅在线下数百家店铺中，便面临着高昂的运营成本。全员降薪、优化政策、部分店关闭或搬迁，严选、全国购、养车业务开放加盟……大搜车、瓜子同样在开展一场“瘦身”计划。

如今，二手车电商处境不易。

03?旧酒装新瓶：58同城的野心

对于58同城来说，这桩生意也似乎不错。

58同城通过并购优信拍能够扎实其B2B业务，这对其体系来说是一次大升级。另外，在此环境下，1亿美元对58同城来说价格相对便宜，压力并不大。

事实上，58同城早就看上了二手车这桩买卖。早在2016年，在招聘、房产、本地生活领域相对具有的58同城，便已在二手车领域有所布局。

2016年3月，瓜子二手车的2.045亿美元融资中，58同城也是其股东之一。但很快，这一“姻缘”便崩塌瓦解。2019年一季度，58同城发布公告称，从瓜子二手车退出了7亿多美元股权，但58依然拥有瓜子少数股权，且和瓜子之间存在业务合作。

几年间，投资瓜子二手车给58同城带来了丰厚的利润。58同城2019财年财报显示，归属于普通股股东净利润为82.8亿元，同比增长314.5%，非美国会计准则归属于普通股股东净利润为79.8亿元，同比增长193%。剔除出售车好多部分股份所得的投资收益及应承担的所得税费用，2019年58同城非美国会计准则的净利润为36亿元，同比增长32.4%。

说回优信与58同城的结缘，双方的合作可追溯至去年5月。

在退出瓜子不到三个月后，58同城便把所得的资金转投给了优信。2019年5月，优信宣布完成约2.3亿美元的新一轮战略融资。在该轮融资中，除去华平投资、TPG等现有投资人，58同城以新战略投资伙伴的身份，首次让业界将两者联系起来。

制表人/亿欧汽车商业分析员?曾乐

当时，58同城与瓜子的绑定并不深刻。在回报率上来看，2019年年初，瓜子获得软银领投的15亿美金后，估值直逼90亿美金，甚至超过58同城当时市值（约87.5亿美金），此时退出意味着高额套现。

另外，从业务组合上分析，58同城做的是贩卖流量的生意，通过百度等大流量入口购买流量，而据亿欧汽车了解，优信接受了一个58提出的关于流量较高的报价，随后双方开始合作。一方面，优信可以弥补58同城在车源、服务上的短板。另一方面，58同城姚劲波还直言，看中了优信的“全国购”业务。

58同城收购优信拍后，随之更新了企业经营范围，将二手车经销、经纪、鉴定评估都纳入业务。“将通过平台流量及资源优势，强化优信拍的线上拍卖能力，将其打造成二手车线上流通的权威品牌。同时，双方将在流量获客、车源、车辆检测、大数据及SaaS等方面实现高度协同。”58同城方面如是表示。

58同城正加码二手车交易，不排除未来将继续拓展汽车业务。

不过，旧酒装新瓶，58同城的难度并不小。接盘优信拍，58同城或难避免优信在B2B业务遇到的坎儿。仅是控制好地域分散的二手车商，便足够令人头疼。在二手车市场中，始终缺乏信任的购买氛围，使得原本便已微妙的市场关系变得更为紧张。58同城能否真正解决二手车行业面临的问题，仍然未知。

夜幕下的街道/pexels

现如今，二手车市场的“蓝海”正变为“红海”。

随着BAT、平安等巨头相继入局，丰富了二手车市场里的玩家。近年来，行业中融资大战、营销大战、模式之争轮番上演，?对于中国二手车市场这块“蛋糕”，谁都不愿轻易舍弃。

与此同时，二手车平台近年来风波不断。2019年年初，人人车被曝陷入破产传闻；同年12月，二手车平台车置宝深陷“欺诈”、“人去楼空”等传闻。疫情影响下，使得原本脆弱的资金链“雪上加霜”。各大二手车电商纷纷曝出裁员消息，通过缩减人力成本更好地“活下去”，成为了多数二手车企业的无奈之举。

对于经历了疯狂烧钱、野蛮生长的二手车市场而言，尚未明朗的盈利模式，更是成为横亘在其面前的一座大山。二手车电商平台想要盈利，并非一朝一夕，需要深厚的业务沉淀。随着资本退潮，玩家通过烧钱模式，抢占二手车市场份额的打法已很难继续下去。无论如何，信任、品牌与口碑是二手车市场不变的主旋律。

而在当下，留给优信的时间不多了。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

比亚迪电商营销相关配套机制有哪些

1.拥有较为稳定的客源

客户在购买新车的同时,有相当一部分需要置换二手车,由于有着购车折扣的吸引,因此他们的首选必然也是销售新车的经销商。此外,集团租赁用车、试乘试驾车辆等也是广泛而稳定的车源。

⒉.拥有较为完善的配套支持体系

经销商本身就已经具备了新车销售与售后服务的相关场地.设备及服务人员,这一整套完善的服务体系,可以在二手车的评估置换.收购拍卖、交易过户、车辆整备.售后质保.备件供应、融资租赁等环节发挥深度盈利的作用。

3.容易获得客户信赖

普通车主对于二手车市场和二手车经销商往往有着较强的戒备心，觉得“水很深,怕被坑”。相比之下品牌汽车经销商一般在当地深耕多年，具有良好的客户美誉度和售后服务能力，因此更能获得客户的信赖。

4.具备集团化连锁优势

很多经销商都是集团化连锁经营,已经实现在本省.甚至全国范围内布局。这样—来,对于二手车业务的开展也大有裨益,可以实现二手车资源的跨区域流通,这一点是独立二手车经销商所不具备的。

二手车将成消费新蓝海

比亚迪电商营销相关配套机制有以下一些：通过查询比亚迪官方网站得知，

1、电商平台建设：比亚迪建立了自己的官方电商平台，例如比亚迪官方网店或官方APP。通过这些平台，消费者可以直接在线上购买比亚迪的产品或服务。

2、在线销售渠道：除了自有的电商平台，比亚迪也会在其他主流电商平台上建立专属的官方旗舰店，如天猫、京东等。这些平台能够为消费者提供方便的购车渠道，并为比亚迪产品带来更多曝光和销售机会。

3、电商推广和广告：为了增加品牌知名度和吸引潜在消费者，比亚迪会通过电子媒体、社交媒体以及搜索引擎等途径进行广告和推广活动。这些活动包括展示比亚迪产品的特点、优势和促销信息，以吸引消费者的关注和购买欲望。

4、在线客服与售后支持：比亚迪通过在线客服系统和专业的客服团队，为消费者提供售前咨询和售后支持。消费者可以通过在线渠道咨询产品信息、购车流程、售后服务等问题，比亚迪将及时提供解答和帮助。

5、数据分析与个性化营销：比亚迪会利用大数据分析和人工智能技术，对消费者的行为和偏好进行数据挖掘和分析。通过了解消费者的需求，比亚迪能够进行个性化的营销和精准推荐，提高用户体验和购买转化率。

6、电商合作伙伴关系：比亚迪积极与电商平台及其他相关合作伙伴进行合作，共同开展促销活动、增加曝光度和扩大销售网络。这些合作伙伴可能包括物流公司、金融机构、电商代运营服务商等。

二手车市场能够在电子商务的帮助下进行发展吗？

二手车将成消费新蓝海

2022年,二手车行业再迎重大利好。2022年1月21日，国家发展改革委等七部门印发《促进绿色消费实施方案》（下称《方案》）。《方案》中要求，积极发展二手车经销业务，推动落实全面取消二手车限迁政策，进一步扩大二手车流通。

“随着各项利好政策的落地和实施，特别是减税、限制政策等‘堵点’问题逐渐松绑，二手车市场有望成为中国汽车消费的新蓝海。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊预计，2022年我国二手车交易量突破1900万辆，并会向2000万辆发起冲击。

市场环境持续改善

公安部发布数据显示，截至2021年底，我国机动车保有量达3.95亿辆，其中汽车3.02亿辆。在全球经济放缓、汽车行业增长缓慢的大背景下，如何盘活巨大的汽车存量市场，成为摆在多方面前的一道必答题，而拉动二手车市场消费，无疑是解决这一问题的最佳答案。

二手车行业交易规模不断增长。2021年，我国二手车交易1758.5万辆，同比增长22.6%。但与发达国家汽车市场中二手车交易量是新车交易量的2倍左右相比，我国二手车市场还有很大发展空间。

限迁问题一直是导致二手车市场流通活力有限的堵点问题。所谓限迁，是指一些地方对于外省或者外市的二手机动车，采取限制环保标准、限制年份等措施，以避免外地车辆大量流入本地市场。自2016年以来，国家三令五申不得设置二手车迁入门槛。2021年，取消限迁、异地转籍电子化、减征销售增值税……多部门出台的流通便利政策，让二手车行业“春风不断”。

此次《方案》提出全面取消二手车限迁政策，更被业内视为推动二手车发展的“强心剂”。商务部市场运行和消费促进司副司长王斌表示，“盘活二手车交易，不仅能带动新车消费，而且能促进车辆梯次利用，提高资源利用效率”。

随着限迁政策逐渐松绑，二手车消费潜力将进一步被释放。中国汽车流通协会会长沈进军在召开的2021中国汽车流通行业发展论坛上透露，有关部门正在研究制定优化二手车转移登记，规范二手车销售管理，大力发展二手车经销业务，全面打通二手车市场的堵点和痛点，相关政策一旦出台，将为二手车市场的发展注入新活力，二手车流通将会和新车流通一样便捷，能为新车消费创造更大的市场空间，推动整个汽车市场可持续发展。

政策推动和市场红利，使得更多商家看好二手车市场。2021年底，一嗨租车宣布开展二手车零售业务，线下门店内车辆可租可卖。天眼查数据显示，我国现有超60万家车商经营范围含二手车，且状态为在业、存续、迁入、迁出的二手车相关企业中，22%的企业成立时间在1年以内，超半数的相关企业成立时间在1年到5年之间。

现在，一些做得较好的汽车品牌店内新车与二手车展位比已经可以达到2∶1。奥迪、一汽大众、林肯、吉利等品牌已经陆续建立独立的二手车展厅，后续还将有更多品牌跟进。

线上销售渐成气候

受新冠肺炎疫情影响，二手车线下门店的生意经营难度普遍加大。然而，在北京昌平做二手车业务的“90后”亢岳，凭借着线上引流，线下门店的成交量不降反增。这位在微博拥有181.7万粉丝的博主透露，晚上拍好视频发到网上，马上就有客户来谈价格，敲定价格后，第二天就可以叫物流来运车发货。

正如亢岳一样，由于客户消费习惯的变化，二手车行业的车商们都在积极求变。不仅中小型二手车商深度探索线上推广和交易，就连二手车电商平台如瓜子二手车也开始全面线上的转型。

2021年，瓜子二手车自营的瓜子严选与超过6000家入驻车商共同完成电商模式切换。瓜子二手车全国城市门店调整为城市仓，线下销售服务人员全部转至线上。

在车好多集团首席执行官、瓜子二手车创始人杨浩涌看来，我国二手车行业正迎来赢得消费者信任的历史机遇期，二手车行业将由基于交易的传统模式向基于综合服务的现代模式演进。二手车新电商模式实现了更多、更好的车源供给，更高的周转效率以及更全面的用户保障。

从国际市场来看，二手车电商化趋势也愈发明显。欧美等发达二手车市场已完成电商化改造，电商购车体验受到用户广泛认可。2020年新冠肺炎疫情以来，电商化线上购车模式越来越成为欧美二手车市场主流。

行业升级与模式迭代的本质，是提升行业效率、创造用户价值。积极为用户提供极致体验的电商模式，有望成为二手车行业的流行模式。

新能源车尚待“启动”

2021年，从汽车全流通链条来看，二手车市场增长明显好于新车市场，但新能源二手车成了例外。二手车市场甚至流传一段顺口溜，“电动新车是个宝，二手车市没人要，电池太差很头痛，要换就要掏钞票”。

即使在北京最知名的旧机动车交易市场——花乡二手车市场，也很难看到新能源车的身影，仅有的寥寥几辆，价格也“惨不忍睹”。当记者问起为什么不收新能源车时，二手车商肖龙连连摇手，“别提了，之前收了一辆特斯拉，两个月都没卖出去，后来亏了好几万才甩出去”。

“买二手新能源车不踏实，新车更有吸引力。”消费者王先生告诉记者，生产的新能源汽车续航里程短、安全性低，使用后动力电池的衰减比较明显，而现在新能源的新车品种多、续航长、质量更有保障。

车商不碰、消费者不认新能源二手车的症结，主要在动力电池上。有业内人士告诉记者，新能源二手车市场不成熟、不规范，是新能源二手车保值率低的主要原因之一。要解决这个问题，一方面需要车企提高动力电池的技术性能，实现更长时间使用及更小衰减幅度，同时也需要建立完善的技术标准及评估体系，这是推动新能源二手车市场走向活跃的重要着力点。

国内新能源车企也在为解决二手车的保值问题做出探索和努力，如蔚来汽车发布了二手车业务体系；上汽集团成立了二手车认证中心，为车主提供二手车保值回购业务，同时甄选新能源二手车进行销售。不过，这些新模式的落实效果还有待观察。

纵然现在新能源二手车着实有点“冷”，但放眼未来，这个领域有广阔的发展前景。沈进军认为，综合来看，传统的燃油车产销已经基本见顶，未来下行可能已是趋势，而新能源汽车将保持高速增长，逐步抢滩燃油车市场。

中国电动汽车百人会常务副秘书长刘小诗也分析认为，随着电动汽车增加，电动汽车二手交易量也会大幅增加，2025年预计会达到20万辆甚至更高。

二手车市场持续激发居民消费潜力的作用已毋庸置疑。2021年，我国全年二手车交易量占新车销售量的比例达到0.67，创历史新高。新的一年，二手车行业各主体将如何通过提升管理能力、运营能力、服务能力来分享市场增长红利，值得期待。

二手车市场当然能在电子商务帮助下进行发展，可以利用电商的各种营销策略为二手车市场提供更多的发展方向和空间。

（一）借助大数据实现精准营销

大数据是支持电子商务发展的重要技术，大数据技术可以分析和处理海量数据，对于每个个体消费者的消费行为，消费轨迹分析消费特征，然后画出一幅消费者画像，并根据一定的标准对消费者进行分类。二手车营销需要提高营销准确性。因为二手车交易本身涉及许多不同类型的汽车的车。从消费者的角度来看，对于汽车品牌来说是很重要的车价和车况有不同的需求。没有不同于消费者喜欢的汽车品牌，他们可以收到受影响的价格区间也有所不同。因此，它可以基于大数据技术，分析消费群体，再按根据品牌和价格两个关键指标进行划分，然后进行精准营销。如果营销能满足消费者的需求，就能提高营销效率化，使效果更好。

（二）采取合理的价格策略

随着电子商务的快速发展，传统的二手车定价模式和电子商务技术促进和加速了汽车价格的比较。消费者可以使用在线搜索功能比较类似产品的价格，然后进行交易。二手车经销商可以通过分析消费者的消费动机，更好地了解消费者对产品的需求，为消费者提供相应的服务。因此，客户在互联网上使用更多形式的资产，大多数在线公司都在优化其产品，提高公众对其服务的认识，并同时考虑价格和包装。企业应结合市场价格，考虑成本、需求、竞争、利润目标等，同时开发需求导向型和竞争导向型竞价方式。

（三）依托新媒体扩大营销范围

目前，电子商务与新媒体的结合越来越深入。许多新媒体平台开辟了电子商务交付渠道。因此，对于二手车营销，有必要借助新媒体扩大营销范围。首先，二手车企业可以建立自己的新媒体账号，如微博、豆印、微信公众号等，企业可以基于官方账号开展营销工作。例如，可以在微博上设置一些活动，引导用户转发和创建主题，以实现营销。我们也可以通过拍摄基于斗吟的短片来普及二手车交易常识，从而达到营销效果。其次，我们可以与一些大VS和互联网名人合作，依靠他们的粉丝吸引力进行营销，并通过粉丝粘性改变消费者。