二手车回应销售问题_当二手车销售

1.二手车质量出现问题该怎么维权

2.如何做好二手车销售

3.被控销售“问题二手车” 特斯拉被判“退一赔三” 车主胜诉！

4.我国二手车市场目前存在哪些主要问题?

5.车主说中国车主胜诉！特斯拉销售问题二手车，三倍赔钱

6.规范的销售服务流程是怎样的？二手车专家带你慧眼识车21

7.葛珲：零售让4S店二手车良性向前

如何在二手车市场上避免“雷区”？

购买二手车具有许多优势，例如价格较低、车型选择丰富等。然而，消费者在购买二手车时，往往会担心自己购买到事故车。事故车不仅可能给车主带来安全隐患，还可能导致后期维修成本较高。因此，如何在购买二手车时避免选到事故车成为了消费者关注的焦点。本文将介绍五个策略，帮助消费者降低购买事故车的风险。

1. 选择信誉良好的二手车销售平台

选择一个信誉良好的二手车销售平台至关重要。这类平台通常会对所售车辆进行严格的检查和筛选，确保车辆质量。此外，大型平台还会为消费者提供售后服务和保障，让消费者购车更安心。在选择平台时，消费者可以参考网上评价、咨询朋友或家人的意见，以便选购到质量可靠的二手车。

2. 检查车辆外观和内饰

事故车通常会在车辆外观和内饰上留下痕迹。因此，在购买二手车时，消费者应仔细检查车辆的外观和内饰。例如，消费者可以查看车辆是否有划痕、凹陷、锈蚀等现象；车漆是否有不一致的地方；玻璃是否有裂纹等。此外，消费者还应检查车辆内饰，如座椅是否破损、内饰是否有异味等，以便判断车辆是否曾发生过事故。

3. 仔细查看维修记录和保养记录

查看车辆的维修记录和保养记录是了解车辆状况的重要途径。这些记录可以帮助消费者了解车辆是否曾发生过事故以及后期维修情况。在购买二手车时，消费者应要求卖家提供这些记录。如果卖家无法提供完整的维修记录和保养记录，消费者应保持警惕，以免购买到事故车。

4. 要求专业机构进行车辆评估

为了确保购买到质量可靠的二手车，消费者可以要求专业机构为心仪的车辆进行评估。专业机构会对车辆进行全面检查，包括发动机、悬挂、刹车系统等重要部件，以评估车辆的性能和安全性。此外，专业机构还会检查车辆的事故历史，帮助消费者判断车辆是否曾发生过事故。虽然这种服务可能需要额外的费用，但对于消费者来说，确保购买到质量可靠的二手车是非常值得的投资。

5. 在购车前进行试驾

试驾是购买二手车的重要环节，可以帮助消费者了解车辆的驾驶性能和舒适度。在试驾过程中，消费者应关注车辆的加速、刹车、转向等方面的表现，以及车辆在行驶过程中是否有异常声响。此外，消费者还应检查车辆的仪表盘指示灯是否正常，以便发现潜在的问题。通过试驾，消费者可以进一步判断车辆是否曾发生过事故，从而降低购买事故车的风险。

总之，在购买二手车时，消费者可以采取以上五个策略来避免选到事故车。首先，选择信誉良好的二手车销售平台；其次，仔细检查车辆外观和内饰；再者，查看维修记录和保养记录；然后，要求专业机构进行车辆评估；最后，在购车前进行试驾。通过这些策略，消费者可以大大降低购买事故车的风险，从而购买到质量可靠的二手车。

二手车质量出现问题该怎么维权

二手车“一口价”背后的猫腻盘点

纵观二手车发展的趋势，一口价这种新的销售方式是否真的是与时俱进、促进二手车的公平交易，还是二手车商家降低经营成本、获取最大利益的工具？一口价可以树立新才行业规范，建立公平、透明的市场交易环境；也是二手车市场走向持续健康发展的趋势；

更是保证消费者利益的标准。当然这些看法都是来自那些已经或即将实施一口价商家给出的，也有些商家持反对意见或者保持中立。既然这么多好处为什么还有很大部分商家不采用这种新的一口价销售方式，难道另有隐情？其实仔细想想不难发现其中的一些猫腻。猫腻之一：一口价中的“价”谁来定？

正如商家所说的一口价可以给二手车商品明码标价，防止顾客高价买到低质商品。那么这一口价中的“价”谁来定？据了解，商家给出的一口价均来自商家自己根据车辆的评估得出的价格，而非来自第三方定价部门给出的价格。

既然如此，商家又拿什么保证自己给出的价格是明码标价而非漫天要价，最终给出来的一口价就是该车型在市场上交易的最公平最透明的价格？如果是，那你们的利润在哪里？猫腻之二：一口价真的能促进行业发展？

常人都知道，买卖自由是所有交易市场中最起码的交易规则，只有那些处于卖方市场的垄断行业才掌握商品的定价权。

如果在一口价实施的环境下商家定出的价格得不到消费者认可和接受的情况下，只能打消顾客的购买欲望转而投向新车市场，拒消费者于门外。长期如此，不仅制约了行业的发展，还扰乱了行业本身的发展步伐和市场秩序。猫腻之三：一口价消费者能真的接受吗？

要说一口价在现实生活中不是没有，应该说很多。其实很多超市、专卖店、房子等等我们都可以理解为一口价销售，但是我们也常常听到打折促销等词。

而我们了解到的二手车一口价很现实，是多少就是多少，优惠几乎不可能。对于很多习惯货比三家，讨价还价的消费者来说，一口价显然不是那么受欢迎，特别是针对汽车这样的贵重消费品。当然，符合消费者自身利益的一口价确实能免去很多不必要的讨价还价。上述所谈到的几点商家完全可以根据自己的立场给出合理的答案。但我们要的是符合市场规律并且消费者能接受的答案。

如果这个答案得到大家的一致认可。我们完全相信一口价带来的是方便、实惠、快捷的便民服务，而非买卖交易。在高速发展的市场趋势下，需要建立合理规范的市场机制。营造一个健康、有序、透明、公证的二手车市场。

如何做好二手车销售

一、二手车质量出现问题该怎么维权

1、二手车质量出现问题的维权方式如下：

（1）二手车质量出现问题的，可以向出卖二手车的一方要求赔偿；

（2）可以向消协、工商部门进行投诉；

（3）向人民法院提起诉讼，请求对方承担侵权责任，赔偿造成的损失。

2、法律依据：《二手车流通管理办法》第十四条

二手车卖方应当向买方提供车辆的使用、修理、事故、检验以及是否办理抵押登记、交纳税费、报废期等真实情况和信息。买方购买的车辆如因卖方隐瞒和欺诈不能办理转移登记，卖方应当无条件接受退车，并退还购车款等费用。

第十二条

二手车卖方应当拥有车辆的所有权或者处置权。二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当确认卖方的身份证明，车辆的号牌、《机动车登记证书》《机动车行驶证》，有效的机动车安全技术检验合格标志、车辆保险单、交纳税费凭证等。

二、消费者合法权益有哪些

1、安全权。消费者在购买商品或接受服务时人身财产不得受侵害；

2、知情权。消费者享有知悉所购买商品或服务真实情况的权利；

3、自主选择权。消费者在购买商品或接受服务时有自主选择的权利，不受他人胁迫；

4、公平交易权。消费者在质量、价格、计量交易条件等方面享有与所有消费者、经营者同等的权利；

5、求偿权。消费者的权益受到损害时有获得赔偿的权利；

6、结社权。消费者有成立维护自身权利的组织，也就是当前的消费者协会；

7、受教育权。消费者有获得消费者权益方面知识的权利；

8、受尊重权。消费者在购买商品或接受服务时人格尊严、民族习惯等受到尊重的权利；

9、监督权。消费者有对商品、服务、经营者、国家机关及其工作人员在消费者维权方面进行监督的权利。

被控销售“问题二手车” 特斯拉被判“退一赔三” 车主胜诉！

现在的消费者对汽车的要求也越来越高、越来越具体，他们更加注重的是品质和服务，那么如何才能做好二手车的销售顾问呢？现在济南二手车网小编就为大家详细讲述一下。

了解客户。二手车的销售顾问要对自己的每一个客户都要进行详细的了解，要知道他买车是作为家用还是商用抑或是其他的用途，了解了具体的用途之后再行动。每个人都不喜欢别人向自己不断的推销东西，你应该向客户做一份理性的、详细的分析，并将自己的目的很好的嵌入进去，让客户感觉是自己在做做理性的选择，并没有受到其他外在因素的影响，让他充分的享有选择性权利。

优质服务。现在大多数客户在消费时都非常注重服务，甚至愿意多花钱去享受优质服务，但是，目前二手车市场的经营模式还不规范，客户一般享受不到自己想要的，销售顾问在为客户找车以及在后期的手续办理时，应该让客户感觉到是诚心诚意帮自己的忙，而不是只机械的完成自己应尽的责任。

调整心态。自己的情绪是很容易让对方感受到的，即使是在电话中，所以，在和客户交流时要保持一种乐观、热情的态度，当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。一切都从你的意识中流出，态度决定高度，是不变的事实。

当然，在平时的工作中，二手车销售顾问还要注意自身的不断提升，在与汽车的日常接触中要不断的熟悉汽车，至少能够对客户进行一系列的专业介绍，让客户知道自己所选的销售顾问具有一定的基础知识，这样才能买的放心，汽车属于昂贵消费品，客户拿了积攒已久的存款来买车，毕竟会经过深思熟虑，销售顾问要细心的进行挑选，在交流中流露出自己专业的一面，在销售中不懂客户的心理是做不好销售的。

二手车买卖不像新车那样，它有其特定的模式和流程，办理起来比较繁琐，如果销售顾问不了解其中流程和要求，在客户询问时就很难给出满意的答复。虽然，在初入职场，公司会给予基本的培训，但最重要的还是自己的努力，企业需要的是基本功扎实到位的“成品”人才。

望采纳

我国二手车市场目前存在哪些主要问题?

韩先生在特斯拉官网上购买一辆特斯拉官方认证二手车Model?S?P85，购买前被销售告知，特斯拉认证车不存在重大事故、水泡、火烧和结构性损伤等，但韩先生随后用车中总是发现一些小问题，需频繁去特斯拉服务中心进行维修，后通过第三方机构检测，车辆C柱及后翼子板有切割焊接，一怒之下起诉特斯拉。从2019年8月维权至今，韩先生等到了法院判决：退一赔三。

12月4日，韩先生在个人微博上表示，“我胜诉了，退一赔三！”

据其发布的北京市大兴区人民法院民事判决书显示，特斯拉公司购成欺诈，判其退一赔三。即购车合同撤销，特斯拉退还37.97万元购车款，并赔偿113.91万元。

判决书中法院认为，涉案车辆的维修确实涉及到大面积切割、焊接等，这种修理方式和程度必然对消费者的购车意愿产生重要影响，而特斯拉公司仅仅告知韩先生“车辆不存在结构性损伤”，尚不足以达到应有的信息披露程度。不论从积极的作为还是消极的不作为来说，特斯拉公司都符合欺诈的客观要件。关于特斯拉公司是否具备欺诈故意的问题，综合本案事实可知，特斯拉公司对涉案车辆所发生的事故以及维修情况是知晓或者应当知晓的，其具备欺诈的主观条件。综上，特斯拉公司构成欺诈。

据了解，在该事件中，涉事车辆前后一共有过三次鉴定，最终法院综合后得出以下结论。

针对此事，特斯拉回应称将依法提起上诉。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

车主说中国车主胜诉！特斯拉销售问题二手车，三倍赔钱

（1）缺乏健全的法规和科学的管理体系。行业法规滞后，时效性不足，政策不健全，造成二手车市场管理水平难以提高，服务功能缺乏。

（2）税收政策不配套。二手车增值税为其销售额的2%，拍卖增值税为其成交额的4%，而二手车交易市场由于不直接参与经营，不需要缴纳增值税。在新车价格动荡及相关政策不完善的情况下，现行的增值税政策给二手车经营企业和拍卖企业带来了经营风险，也增加了购买二手车的成本。

（3）评价体系不健全。随着二手车市场“井喷式”的发展，在二手车交易过程中，二手车鉴定估价人员对二手车的评估尤为关键。但是目前缺乏统一的评估标准和规范，导致在交易中存在定价不合理，甚至随意性大的问题。因此如何建立科学的、合理的评估体系是关键所在。

（4）二手车售后服务难以保障。目前我国新车品牌的销售是建立在信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务之上的。而二手车的售后服务还没有建立，与发达国家相比，差距甚大。如在美国，二手车售出后具有一定时间的质保期，通用公司就规定，车龄在7年以内的二手车可以享受1～2年的质保期。这些售后服务保障了发达国家二手车的销售量。

（5）二手车经营企业门槛低。目前二手车市场存在着“一管就死，一放就乱”的问题。二手车经营准入门槛低，参差不齐的二手车企业带来了二手车市场的快速发展，也同时带来各种不规范的运营模式，套牌、事故车、泡水车、翻新车等不时流入市场，损害了消费者的利益。

规范的销售服务流程是怎样的？二手车专家带你慧眼识车21

特斯拉采用直销模式，没有经销商，带来了很多优势，也带来了一些严重的问题。比如说，在它的服务中心发生的任何事情都要由特斯拉来承担，最近在中国发生的一起案件就表明了这一点。特斯拉因隐瞒汽车结构性损坏，被判处支付客户购买Model?S?P85所花金额的三倍。

据媒体报道，韩超（音译）在2019年6月1日以37.97万元人民币（当前汇率下为58002美元）的价格购买了经过认证的二手特斯拉。特斯拉告诉他，这辆车通过了200项测试，没有发生任何重大事故，也没有呈现任何结构性损坏。

然而从6月5日起至2019年8月24日，该车最终以120公里/小时（75英里/小时）的速度在道路行驶时停止工作为止，共对该车进行7次维修。根据法院判决书，他听到一声巨响，油门踏板停止工作，5个故障码弹出。韩先生将车开到路肩，但车辆报警他可能发生了严重的事故。这辆车一共修了十多次，在他居住的天津特斯拉服务中心呆了80天。

路上那个问题的诊断结果是电池组。这种情况似乎与里奇-贝诺特发现老鼠吃了他的?Model?S的线束非常相似，这使得保险丝熔断，引发了贝诺特的Model?S的巨大声响，并使其在路上停了下来。

2019年11月15日，韩超将车开到万丰机动车鉴定所，发现这辆电动轿车在卖给他之前发生了车祸。维修时要求更换C柱和后挡泥板：损坏的都被切割了。这是他起诉公司的主要原因。

这并不是特斯拉第一例出售的二手车出现问题的案例。2020年3月11日，该公司在加拿大销售的一辆Model?3存在严重的油漆问题。从那以后，特斯拉就不再在其网站上使用真实的二手车了。

7月12日，律师和消费者保护实体指责该公司在美国销售有问题的二手车。7月21日，挪威的客户也表示，特斯拉向他们出售了明知有缺陷的汽车。

中国消费者权益保护法是世界上关于此事最严厉的规定之一。它规定，如果一家公司被判使用欺诈手段向客户销售商品，那么它必须支付买方使用这种商品的三倍费用。这就是北京市大兴区人民法院判决特斯拉的做法。

该判决发布于12月4日，基于第三方评估的结果。这次新的检查确定维修是真实的，汽车的行驶性能可能受到它们的影响。如果将这些情况适当告知客户，那么该车的价格应该是241,099元人民币，也就是少了138601元人民币（21173美元）。

打起官司，本是韩先生最后的选择。他要曾求换车，但特斯拉拒绝。在没有选择的情况下，他试图在天津起诉该公司，但不得不将官司打到北京，因为北京距离他的家和他提车的服务中心有114公里（71英里）远。他于3月10日开始诉讼。

在此过程中，特斯拉提供的文件显示，前车主曾于2019年1月8日在变道时，汽车的左后挡板发生了碰撞。该公司声称损失不是结构性的，也不知道车祸的事情，这可以证明没有欺骗韩先生的意图。

法院并没有这样理解。它说，无论特斯拉?"积极作为还是不作为"，"特斯拉都符合欺骗的客观要求"。

"特斯拉是否存在欺诈故意问题，根据本案事实，我们知道特斯拉知道或应当知道涉案车辆的事故和维修情况，其具备欺诈的主观条件。综上所述，构成罪。"

除了把37.97万元还给赵先生外，特斯拉还需要向他支付131.91万元（17.4008万美元）的赔偿金。特斯拉表示将对这一裁决提出上诉，但没有回答新浪财经的置评请求。

在帖子里，韩先生庆祝拿回了自己的钱，并夸赞法官没有公开判决。中国客户还出示了部分判决书，那份判决书上有他对汽车问题的描述，以及法院为何认定特斯拉的行为具有欺骗性。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

葛珲：零售让4S店二手车良性向前

网友咨询：

昨天去二手车市选车，销售人员态度非常热情，对推荐的车型赞不绝口。但是当我提及售后和质保相关问题时，却得到含糊不清的回复。在我提出试驾的要求时，销售人员提出试驾需要交定金，使我非常诧异。请问这种销售服务是否规范？规范的销售流程是怎样的？

回复：

首先，二手车市场从业人员密集，对人员进行服务训练的难度极大；其次，车市里车型种类繁多，很难达成统一的服务流程。大家在车市购车时需要学会仔细观察，规避不必要的风险，出现以下情况时尤其要注意。

1.车况描述比较主观。销售人员了解真实的车况，但主观且夸大性的描述会对消费者造成一定误导。

2.对售后、质保等约定条款避而不答。若二手车的销售人员对客户的疑问有所回避或模糊作答应慎重选择，如若发生实质性故障，很难维修及维权。

3.不付定金不试车。这种流程不符合规定，常规的试驾流程是先签订试驾协议，确定相关责任的归属，再进行试驾。要求提前支付定金，一般有三种可能：一是销售人员为了确认是否为真实买家；二是有利用消费者的止损心理以“促成”销售的嫌疑；三是销售人员对真实车况有所隐瞒，不愿意让客户进行试驾。定金一旦缴纳无法退还，所以不要轻易支付。

规范的销售服务流程：

1.展厅接待。为确保品牌形象，对服务人员的着装、接待礼仪、接待流程等有着严格的要求。客户进店后，总服务台将引导您至二手车服务台，并以登记姓氏加尊称，询问您是否为第一次到店、是否有预约，同时递送二手车销售人员的名片。

2.需求分析。对客户给予理性帮助与分析，包括预算、用途（私人/商务，城市/高速，家庭/个人）、感兴趣的车型、买车用车时间、在用车辆（品牌、型号、里程、费用、保养等）、是否有置换需求、所选车型、全款/按揭等。

3.车型展示。将客户引荐至车边，静态展示车辆基础性能，讲解二手车挑选技巧及再制造工艺，并邀请客户试乘试驾。

4.试乘试驾。请求客户出示驾照并进行登记，双方签订试乘试驾协议。销售人员为客户讲解车辆各项使用功能、驾驶特性和安全性，并讲解车辆主要配置的测试方法。试驾结束后，销售人员复检底盘。

5.细则谈判。销售人员主动出示车辆历史维修保养记录，并向客户介绍原厂延长质保及免息或贴息金融服务。若客户有意购买质保，则需要详细阅读了解质保条例并签订质保合同。

6.后续服务。如达成购买意向，在24小时内回访服务质量及客户用车感受。如未达成意向，在24小时内询问服务不周之处和问题所在。

从购车到售后全套流程有着严格的规章制度，才能使车主的购车之旅更加公正透明，充分保障车主的权益。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

11月19日，在2020中国汽车经销商高峰论坛的“突围-存量下的精进开源”分论坛上，河北众诚汽车易手车总监葛珲在《零售让4S店二手车良性向前》中讲到，二手车业务是带动经销商可持续发展的引擎，河北众诚通过打造体系化、规模化二手车零售业务，从培养专业的二手车团队、开展有针对性的市场活动以及对二手车多品牌的市场宣传，结合厂商给予销售政策的支持等方式，形成良性的新旧车一体化循环体系，更将形成经销商挖掘二手车红利的最有效方式。

演讲实录

各位尊敬的领导、嘉宾们，大家下午好！

2020年新冠疫情以来，以及中美贸易战进一步升级，美国大选对于我们有一定的影响，在这个前提下，中国汽车消费作为普通老百姓非常重要的消费之一，对于我们的冲击还挺大的。比如说信贷，保险，还有汽车装饰，等于毛利在逐年的减少和下降的前提下，如何寻找新的增长点和盈利点，成为汽车人最关注的话题。二手车在4S店当中已经存在很多年，二手车在这样的环境下如何给4S店带来更多的利益和好处，这是我今天带来的内容。

首先先给大家介绍一下河北众诚，河北众诚成立于2006年，总占地面积20000平方米，其中展厅建筑面积1200平方米，售后服务车间建筑面积4700平方米。2006年至今连续多年获得上汽大众最高星级荣誉。河北省售后技术中心站。河北省培训标杆店。这是我个人的经验，我2011年入职担任销售顾问、销售主管、培训经理、销售经理、易手车总监。

首先我们来看一组数据，全国经销商数量有29774家，我们经营的状况如何？调查显示,今年上半年有48.4%的经销商出现亏损，42.9%的经销商持平,8.7%的经销商表示盈利。经销商退网1019家，新增824家，新增网络主要来自传统新能源和新造车企业。

下面了解一下销量的情况，2020年1月10月累计销量，狭义乘用车是1492万台。我们卖了这么多车的背景下，我们的盈利情况如何？上半年品牌分化明显,经销商完成任务压力较大,只有21.5%基本完成销售任务,实现销量攀升,其中销量减少10%到40%，经销商占比较多,还有17.2%的经销商销量下降了40%以上。上午主论坛内容和反馈的信息，新车销量在逐年下滑。上半年未倒挂从经销商由20.1%减少到仅有16.4%。这一系列的数据都反应新车的市场，或者新车的状况非常不好。在这种前提下，让我们更多的思考如何去做二手车。

这是2015年到2020年9月份二手车交易情况，二手车目前是趋势，我们要去做，从增量市场逐渐转变为存量市场。这个市场我们如何去做？刚才我们看完了交易量，我们了解一下交易额。交易额从2012年一直到2019年，每年都是双位数的增长，大家看到数量以后，肯定想的是我们能不能分一杯羹，或者带来更多的利益，这是我们所有人都要思考的。

这是乘用车的分析，作为我们二手车人，我们更加关注什么？包括增购的比例逐渐的上涨，我们的客户群体从哪里找？从换购和增购，但是这不仅仅是我们二手车人自己的问题。新车销量的下滑和二手车的增长，这是相互弥补的问题，我们不能指望二手车的销售做的如何好，而是和新车的销售一起联合来做。

这是按车系分析，包括车龄，二手车逐年置换的比例和占比。用绿色标注是纵向比较突出的，横向比较突出是用红色标记的。从这组数据可以看出一个问题，国产车换购的几率更大，合资车是5-8年才会换购。这张从我二手车的角度来看，如果换掉了，或者买的国产车，我们考虑的是如何把这些客户换购，因为从大众品牌来说，这种产品力和影响力，还是可以影响一批国产车的客户。从这个数据来说，上午主论坛向博士说到中国汽车，从换购的时间来看，咱们国产的汽车对客户的认可度非常重要。

我们希望通过二手车业务，把公司的利润和我们的毛利尽量往上提升，为公司营造更多的盈利点。这两点如何做，或者在这个期间又该怎么考虑？刚才看数据二手车非常好，二手车在上升，但是实际在一线当中，二手车是不是像我们想象中的那么好？其实并不是，在日常工作中还是有很多的苦恼的。这里我总结几点，就是痛点，第一，车源问题，不敢收、车况差、零售占比少。第二，客源，渠道窄、口碑差。第三，管理，专业性不足，体系规范不健全。第四，销售，单车毛利低。这四点内容问题出来了，我们应该怎么解决这些问题？到底最根本的痛点是什么？我认为最根本的痛点就是零售，二手车部门或者4S店的二手车只有不断的提升零售占比，才有可能把这些问题解决掉。零售如何做？具体的工作内容难点有哪些？我们的思路和方法是什么？下面我们分析一下。

首先车源模块，车源模块是数量少，我们通过高价收车策略，所谓高价收车策略不是一股脑的把这些车都收过来。我们利用厂家给我们政策，包括置换补贴，还有认证车的政策，尤其对车况非常好的车型，从我们这边考虑一定是高价收，因为只有好的车型才能卖好的价格。高价收车不了解市场不了解行情肯定不行，所以必须要有非常重要的市场把控，才能够把价格提上来。

车况差，一车一价一况，现在市场上有很多不好的车怎么办？所以我们的思路是一车一价一况。现在市场上不够收购事故车、泡水车、火烧车，我认为这个思路是对的，如果是收购事故车、泡水车、火烧车，一定要跟客户说明白，所有的客户都会考虑这个车型，因为我们会有这个想法。从二手车的换购价格区间来换算，3万元到5万元，我们二手车的置换达到33%以上。从价格区间可以找到这种市场，所以很多人换二手车，是因为价格。零售占比少，从二手车市场来说，二手车做起来以后，有很多的收购点，或者中级或者大型的收购厂，在参差不全的体系里面，我们要去完善体系。

从客源来说，渠道窄，渠道窄跟零售上面的渠道，从自身的问题解决，一个是位置的特殊性，还有销售顾问，这一块想跟各位沟通销售顾问的内容。二手车的销售顾问一定让他们多去外面走一走，而不是去搞几款车。还有针对展厅顾问，新车销售顾问，我们要对他们进行相关的激励，否则靠十几个二手车人员不足以达成公司制定的目标，也不足以达成公司为零售增收或者毛利增加的目标。

关于口碑差，二手车口碑差，可能大家关注过或者接触过的，二手车更像一锤子买卖，这个车卖给你就完事了，以后再也不打交道了，这个就是如何做服务，如何让我们的客户为转介绍做铺垫。首先要给他们提供车况保障，以及买完车以后提供的满意度调查。

管理模块，专业性不足，4S店如何把这些人整备过来，或者培养起来，能够让自己的团队越来越强，我认为人员能力，还有设备上一定要先进、专业，我们总结的是评估、整备、翻新技术，这些都尽量做到与新车的接待标准和服务标准，以及外饰内容更加有吸引力。还有客户到底想要什么样的车，他的需求到底是什么，我们的车源能不能满足他们的需求，这是我们二手车具备的能力，而不仅仅是新车建立的能力。

规范不健全，流程执行，我们主要是过程监控和绩效考核，客户的售出满意度要有监控，如果不满意我们要对销售顾问进行考核，如果满意，当然我们对教授顾问会有奖励。

销售模块，河北众诚在二手车做了什么？首先培养专业的人员团队，其次是针对性的市场活动，还有多品牌的市场宣传，以及卓越的市场管理，卓越的过程管理，高标准的车辆整备，展厅专属车位，厂家政策支持运用，难忘温馨的交车仪式。我们让客户感受到在众诚的二手车和外面的二手车不一样，我们针对这些内容具体做了哪些不一样的内容？我跟大家分享一下。

首先是的团队，团队由易手车总监，下面有评估师、销售顾问、整备师、在评估师下面有展厅评估师、渠道评估师。在销售顾问里面有展厅销售顾问和渠道销售顾问。只有在二三十人的团队里面，每个人都去销售业务，才能在行业里面做到领头羊的状态。

今年夏天的时候，我们做了一个专门二手车的活动，我想分享的是二手车把车源分享过来，平时客户会说帮我找一找车，当我们有了客户信息和车源信息以后，如何进行匹配，匹配以后如何让客户减少顾虑，通过活动的氛围，更多的转化和提交，提交我们的转化率，提升我们的利润，这边在新车展厅里面搞专场活动，我觉得还是不错。

这个是政策宣布内容，所有活动都会涉及到这个活动，这个是大家来找茬，店里准备了13辆车，只有一辆车顾客找出问题，让客户找这个车有哪里不好，这样进一步加深对二手车的信心。如果找出来怎么办？这个也不是坏事，这让我们的整备工作做的越来越好。

另外，日常在展台摆放一台二手车，毛利最高的车会摆在这个位置。也是每天提醒销售顾问会卖的车，大家不用担心是不是会对新车有影响，其实影响非常少。在开口率提升的情况下，2个人跟30个人说这件事，绝对是两个概念。

下面是整备的内容，分为内饰美容和外观美容，内饰和外观，任何的瑕疵，在推出产品之前要处理完毕，达到最好的状况，才能让车辆的价格卖更高，让利润更加丰富一些。

这边是具体的执行流程，执行流程首先要按照上汽大众对我们的要求，正常去写评估单，同时我建议大家注意一些细节，就是白手套，这个白手套是去评估汽车，给客户做整车的评估以后，给客户报一个合格价格区间，通过价格区间了解客户心理预期是如何，给予客户心理价格区间的理由是什么？就是通过这张评估单，一定要去通过评估单让客户更加认可你价格框架，我贵在哪儿，便宜在哪儿？跟外面对比，别人的价格是什么样的，我的价格高在哪里？低在哪里？都要有理由，都要告诉客户，这是我们的内饰检测，底盘检测，以及交车仪式。很多朋友可能会忽略交车仪式，新车4S店会搞的非常隆重，但是二手车的业务很多被我们忽略，我们希望各位把二手车交车仪式重视起来，从数据来看，我们整个新车的销量不断下滑，二手车销量不断上升。唯有服务做得越来越细腻，才能把二手车做的越来越好。

这是宣传，我们通过微信的形式，当然这个形式可能很多人都采用过，又不用花钱，又能够采用快，把精品车做成微信九宫格，发出去以后，从之前的经验来说，回复很快。而且还有一个好处，目标很准，因为都是朋友圈，立马问你，信息会马上回到二手车部。

我们说完这些做法之后，是什么东西支撑我们来做这些东西？也就是厂家的政策。上汽大众对于经销商的一些政策支持，分别有2年无息和3年低息，同时还有置换补贴，车型全最高可以达到一万元。还有官方认证，原长质保，这三个情况是高价收车的靠山，我们的底气哪里来？更多是依靠厂家的政策来做这个事情。

众诚做了什么？RSE方法和工具，我们根据销售新车的内容融入到二手车里面，这里面有二手车更加去关注的指标，有几点值得我们二手车考虑，首先是客源管理，客源管理有线索管理、现场接待。潜客资源管理：潜客跟进、需求分析、异议处理、战败管理、休眠客户管理。团队管理：弱项识别、弱项辅导、弱项提升、重点客户管理。目标管理：目标设定、目标分解、目标达成。

这是我们在正常情况下，每天的统计表。这是提升方案，这是我们公司在今年3季度到4季度目标的调整，内容涉及到评估线索的收集，以及销售顾问的评估和置换目标的考核，以及对后期满意度的回访以及内容的回访，涉及到三个内容，这边跟大家简单的介绍一下。

做二手车，经历这么多年以后，越来越好，如何保持下去，我们什么样的心态？匠心精神。引自《程序员修炼之道》的一句话：“我等采石之人，当心怀大教堂之愿景，所有项目都有展示才能的空间。”希望这句话送给所有的二手车人，这个行业路很多，希望二手车行业在未来比新车做的更加优秀、更加专业，这是二手车人的愿望。

最后，我代表河北众诚欢迎各位朋友我们一起学习提升，也欢迎各位来到河北众诚，大家进一步探讨，谢谢各位！